{ "meta": { "title": "运营知识库", "source": "运营知识库.docx", "version": "1.0.1", "updated_at": "2026-08-20T09:41:11Z", "stats": { "headings": 100, "paragraphs": 413, "tables": 14 } }, "content": [ { "kind": "para", "text": "运营知识库" }, { "kind": "heading", "level": 1, "text": "一、药师帮平台" }, { "kind": "heading", "level": 2, "text": "1.平台定位" }, { "kind": "para", "text": "药师帮是面向院外医药市场的B2B数字化交易与服务平台，主要连接上游药企、品牌厂商和医药分销商，以及下游零售药店、连锁药店、诊所、卫生室等基层终端。" }, { "kind": "para", "text": "平台以医药商品交易为基础，提供商品搜索、比价采购、营销活动、订单支付、仓储配送、售后服务和数字化经营工具，解决院外医药流通中供需分散、采购效率低、商品信息不透明和履约链路长等问题。" }, { "kind": "para", "text": "截至2025年，药师帮月均活跃买家约46.1万家，月均付费买家约43.5万家，每个付费买家月均下单约29.6单；平台月均SKU约420万个，注册买家覆盖全国98.9%的县域和91.5%的乡镇。" }, { "kind": "heading", "level": 2, "text": "2.经营模式" }, { "kind": "para", "text": "药师帮形成了“第三方店铺业务＋自营店铺业务＋数字化服务”的经营模式。" }, { "kind": "heading", "level": 3, "text": "2.1 三方店铺业务" }, { "kind": "para", "text": "由具备经营资质的医药分销商入驻开店。商家自主经营商品、价格、库存和活动，并承担订单履约与售后责任；药师帮提供交易系统、终端客户、营销工具、支付结算和数据服务，主要按照交易金额收取佣金。2025年平台合作上游卖家超过1.1万家。" }, { "kind": "heading", "level": 3, "text": "2.2 自营店铺业务" }, { "kind": "para", "text": "自营业务由乐药集团及其区域医药公司承接。自营公司直接向药企或供应商采购商品，负责商品准入、库存、定价、质量、仓储、配送、开票和售后，再通过药师帮平台面向终端销售。2025年自营业务供应商超过1.2万家，月均SKU约43万个。" }, { "kind": "heading", "level": 3, "text": "2.3 数字化服务" }, { "kind": "para", "text": "数字化服务贯穿平台交易和经营管理。药师帮通过云商通服务上游商家，通过掌店易等工具服务下游药店，并基于平台数据开展需求预测、智能选品、商品推荐、库存优化、活动运营和供应链金融。" }, { "kind": "heading", "level": 2, "text": "3.核心优势" }, { "kind": "para", "text": "终端覆盖广：长期服务单体药店、中小连锁、连锁总部、诊所和基层医疗机构，形成覆盖县域及乡镇的终端网络。" }, { "kind": "para", "text": "供给模式完整：第三方店铺提供商品和价格丰富度，自营体系提供库存、质量和履约稳定性，两种模式相互补充。" }, { "kind": "para", "text": "本地履约能力强：乐药集团区域公司及仓配网络承担采购、验收、仓储、配送、开票和售后，使平台具备线下医药履约能力。" }, { "kind": "para", "text": "数字化运营能力强：利用交易数据开展需求预测、智能选品、精准推荐、活动运营和库存优化，平均约4小时完成订单处理与发出，订单交付准时率达到96.70%。" }, { "kind": "para", "text": "医药专业能力完整：围绕商家准入、商品资质、批次批号、储运和追溯建立专业质量管理体系，满足医药交易对合规和质量安全的要求。" }, { "kind": "heading", "level": 1, "text": "二、乐药集团" }, { "kind": "heading", "level": 2, "text": "1. 业务体系" }, { "kind": "para", "text": "乐药集团以医药供应链服务为核心，业务包括常规自营、集中采购、厂牌直营、战略厂牌合作、全国总代、首推业务和“摇钱树”智慧云仓。面向下游，集团为药店、诊所和基层医疗机构提供医药商品采购与配送服务；面向上游，集团帮助药企和品牌厂商进行商品准入、院外渠道覆盖、终端推广、价格与区域管理以及销售流向分析。集团内部设置战略厂牌、摇钱树、总代等业务事业部，以及运营中心、商品中心、物流中心、质量管理部、研发部、产品部、财务、人力资源、法务和合规稽查等专业组织。" }, { "kind": "heading", "level": 2, "text": "2. 区域子公司" }, { "kind": "para", "text": "主要开展药品及相关健康商品的采购、销售和配送，经营品类覆盖药品、保健食品、医疗器械、食品、消毒用品、卫生用品、化妆品等。公司上游连接药品生产企业、品牌厂商、代理商和供应商，下游服务药店、连锁客户、诊所及其他基层医疗终端，并承担商品准入、库存管理、质量验收、仓储出库、销售开票、物流协同和售后服务。" }, { "kind": "table", "rows": [ [ "公司名称", "简称/别称", "省份", "城市", "区域" ], [ "广东帝豪药业有限公司", "帝豪", "广东省", "广州市", "黄埔区" ], [ "广东东健医药有限公司", "采药易", "广东省", "广州市", "黄埔区" ], [ "湖北诚为上医药有限公司", "药小豆", "湖北省", "武汉市", "东湖新技术开发区" ], [ "济南共好医药有限公司", "共好药", "山东省", "济南市", "高新区" ], [ "江苏金石医药有限公司", "小药精", "江苏省", "昆山市", "昆山开发区" ], [ "安徽乐药医药有限公司", "药宝宝", "安徽省", "合肥市", "肥西县" ], [ "河南惠盈医药有限公司", "药中缘", "河南省", "郑州市", "经济技术开发区" ], [ "成都北乐帮医药有限公司", "乐药购", "四川省", "成都市", "金牛区" ], [ "重庆央拓医药有限公司", "央拓医药", "重庆市", "重庆市", "南岸区" ], [ "浙江乐药医药有限公司", "康多多", "浙江省", "金华市", "金东区" ], [ "黑龙江常乐医药有限公司", "常乐", "黑龙江省", "哈尔滨市", "道里区" ], [ "东华宇泰（福建）医药有限公司", "乐宇", "福建省", "厦门市", "湖里区" ], [ "吉林省众鑫药业有限公司", "众鑫药业", "吉林省", "长春市", "二道区" ], [ "辽宁乐兴医药有限公司", "乐兴医药", "辽宁省", "沈阳市", "皇姑区" ], [ "山西乐进医药有限公司", "乐进", "山西省", "太原市", "小店区" ], [ "北京惠生医药有限责任公司", "北京惠生", "北京市", "北京市", "经济技术开发区" ], [ "河北泽怡医药有限公司", "泽怡医药", "河北省", "石家庄市", "高新区" ], [ "陕西乐盈医药有限公司", "乐药汇", "陕西省", "西安市", "高新区" ], [ "湖南乐药医药有限公司", "要药药", "湖南省", "长沙市", "开福区" ], [ "江西乐药医药有限公司", "刚好药", "江西省", "南昌市", "红谷滩区" ], [ "广西乐药医药有限公司", "小药桂", "广西壮族自治区", "南宁市", "良庆区（注：南宁片区）" ] ] }, { "kind": "heading", "level": 1, "text": "三、行业术语" }, { "kind": "table", "rows": [ [ "序号", "类别", "术语", "名词解释" ], [ "1", "通用类", "JKtop", "K=（客户）:以省内客户采购数量维度排名的top\nJ=（金额）:以省内客户采购金额维度排名的top" ], [ "2", "通用类", "TOP3000", "省内客户数排名前3000" ], [ "3", "通用类", "top3000满足率", "当月缺货天数小于4天的TOP3000品种数/3000，目标80%-85%" ], [ "4", "通用类", "缺货率", "缺货品种数/考核品种数，缺货是：药师帮库存数量（除占用）＜起配量。" ], [ "5", "通用类", "请货率", "请货品种数/考核品种数" ], [ "6", "通用类", "成本优势率", "低于合理P4*0.99购进的订单金额/总订单金额" ], [ "7", "通用类", "KPI", "关键绩效指标" ], [ "8", "通用类", "MTD/YTD", "MTD指的是截止当天的月累计销售数或者金额；\nYTD：本年迄今，年初至今累计的销售" ], [ "9", "通用类", "OKR", "OKR是\"Objectives and Key Results\"的缩写，\n中文意思是\"目标与关键结果\"。这是由英特尔公司前CEO安迪·格鲁夫发明，并由风险投资人约翰·杜尔引入谷歌并推广开来的一种目标管理方法。" ], [ "10", "通用类 / 仓储类", "9508", "全面提升省内订单的履约时效（核心关键指标：订单履约时效达成率>95%)，9508时效达成=当月全省考核达成运单数/当月全省考核总运单数\n\n1）一环（“市内”）运单：支付时间昨日20:00-12:00，要求当天24:00送达；支付时间12:01-20:00下单，要求次日14:00送达。\n2）二环（“200KM”）运单（除一环运单）：支付时间昨日20:00-12:00，要求次日14:00送达；支付时间12:01-20:00下单，要求次日24:00送达。\n3）三环（“省内其他”）运单（除一环和二环运单）\n支付时间昨日20:00-12:00，要求次日24:00送达；支付时间12:01-20:00下单，要求隔日14:00送达。\n9508是乐药集团为提高省内用户时效体验的综合物流解决方案，通过明确库内作业优先级和整合市场运力资源，保障省内一二三环用户时效稳定性超过95%。" ], [ "11", "通用类", "9004", "为了保证客户更好的购物体验，我们承诺90%的销售产品4个小时内出库，交付快递转运。" ], [ "12", "通用类 / 仓储类", "SOC", "SOC=Station Observation Checklist 岗位观察检查表，目前广泛应用于仓库标准作业端口\n用于定义和标准化仓储、物流等操作流程，确保作业一致性、合规性和效率。" ], [ "13", "通用类", "ERP", "是Enterprise Resource Planning的缩写，是指企业资源计划系统，是企业内部与外部交换和分享信息的系统" ], [ "14", "通用类", "PMS", "药师帮统一商品采购平台，采购下单、库存管理、付款结算主要操作系统" ], [ "15", "通用类", "中台", "基础资料数据中心，乐药集团上下游供应商，产品资料的数据库" ], [ "16", "通用类", "WMS", "WMS：anagement System 的缩写，通过系统的综合运用管理仓库的进销存等业务" ], [ "17", "通用类", "商品编码", "以商标、批准文号、商品通用名、规格、生产企业、上市许可持有人等六要素唯独生成的具备唯一性的商品代码" ], [ "18", "通用类", "乐药编码", "乐药质管负责维度，以药品5要素为统一标识的编码" ], [ "19", "通用类", "药师帮ID", "药师帮平台维度，以药品3要素为统一标识的编码" ], [ "20", "通用类", "spuid", "商品中心负责维护，以“通用名、品牌、规格”为唯一标识的编码" ], [ "21", "通用类", "A1B3", "乐药对品种管理的16宫格图，横轴代表P4毛利率，依次分四挡：A档＞8%、6.5%＜B档≤8%、3.5%＜C档≤6.5%、D档≤3.5%；纵轴代表月度销售额，依次分为四挡：1档＞10w，3w＜2档≤10w、1w＜3档≤3w，4档≤1w。A1B3是在宫格图的重点品种，销售额占比应占销售30%以上" ], [ "22", "通用类", "动销率", "动销品种数/考核品种数" ], [ "23", "通用类", "市占率", "本店铺近n天线上销量（省内）/平台近n天线上销量（省内）" ], [ "24", "通用类", "边际利润", "绩效毛利率(不含税) - 预估仓库人工费率(不含税) - 预估运费率(不含税) - 平台费率(不含税)" ], [ "25", "通用类 / 运营类", "GMV", "商品交易总额，指一定时间内平台所有订单的总金额（含已付款、取消及退货订单）。\nGMV=销售额+取消订单金额+拒收订单金额+退货订单金额+购物车商品金额\n商品交易总额，指一定时间内平台所有订单的总金额（含已付款、取消及退货订单）。\n‌GMV‌（Gross Merchandise Volume）是电商行业的核心指标，中文称为‌商品交易总额‌，指一定时间内平台所有订单的总金额（含已付款、取消及退货订单）。" ], [ "26", "通用类", "同比/环比", "(本期数 - 同期数) / 同期数 × 100%，(本期数 - 上期数) / 上期数 × 100%" ], [ "27", "通用类", "首推", "由药师帮-首推项目部主导的独家品牌品种" ], [ "28", "通用类", "集采", "聚焦TOP300厂牌，由集团战略厂牌事业部引进的集团合作品种" ], [ "29", "通用类", "普品", "由乐药子公司采购引进的品种" ], [ "30", "通用类", "摇钱树", "“摇钱树”智慧云仓是乐药集团面向医药工业厂家、代理商及供应商打造的智慧营销模式。合作商家通过签约摇钱树项目，与乐药集团共同经营店铺，实现药品高效流通。" ], [ "31", "通用类", "金钱豹", "“金钱豹”订单履行服务是乐药集团向合作公司提供的一种电子商务供应链管理方式，其中合作公司不需要持有库存，而是在接到订单后将订单信息传递给乐药集团，由乐药集团直接将商品打包好，等待合作\n公司的人员去仓库上门提货。\n通过签约金钱豹项目，合作公司可降低库存风险，提高了资金周转率，并允许商家扩大销售范围而不受库存限制。依托乐药集团2万+药品种类和乐药集团覆盖全国的智慧云仓，金钱豹为合作商家打造了集“采购、仓储、售后”为一体的中台服务，客户下单后，90%的订单仓库4小时内出库，合作商家便捷省心，药品高效流通，发挥每一个药品的最大价值。" ], [ "32", "通用类", "金豆新品池", "按五看维度筛选新品（看药师帮、看竞对、看临床集采品种、看外部大平台、看大连锁、看美团oto），供子公司引进新品用的品种目录池" ], [ "33", "通用类", "26年新品", "25年未经营且26年引进产生销售的新品" ], [ "34", "通用类", "25年老品", "25年经营且有产生销售的品种" ], [ "35", "通用类", "26年新签厂牌", "25年未与厂牌签约但26年与厂牌签约的厂牌" ], [ "36", "通用类", "26年续签厂牌", "25年签约且26年继续签约的厂牌" ], [ "37", "采购类", "KP1", "是指集采厂牌在本身的延生，负责本省内销售、价格、政策的关键客户" ], [ "38", "采购类", "KP2", "是指能够影响批零一体或者本省医院渠道，能倒腾出来货源，觉得价格、分货数量的关键人物" ], [ "39", "采购类", "KP3", "是指各种其它商业渠道能够影响价格、分货数量的关键人物。eg：商业老板、采购总监、相关药品销售或采购" ], [ "40", "采购类", "KP4", "提供其它资源的kp" ], [ "41", "采购类", "渠道", "产品（或服务）从生产者转移到消费者的过程中所经过的企业，药品行业泛指上游供应商。" ], [ "42", "采购类", "流向", "狭义的药品流向：指分销商将药品分销到终端的的销售数据（出库单）。我们常说的流向采集，就是狭义的流向概念，就是分销商的销售出库单。\n⼴义的药品流向：指药品从药⼚流⼊医药公司，从医药公司（可能有多级）流⼊销售终端（医院、药店、三终端），最后在销售终端被消费者购买的全流程。" ], [ "43", "采购类", "报价", "结合现有库存及预期销售的求购商品价格。" ], [ "44", "采购类", "批零一体", "供应商同时建立自有批发与零售渠道，可向传统下游经销商供货，又通过直营店/电商平台直接服务终端消费者" ], [ "45", "采购类", "总包商", "总代理：指药品上市许可持有人授予特定对象在约定区域/渠道内独家全权经营其产品的最高级别代理商，拥有制定分销政策、发展二级经销商及管理区域市场的核心权限" ], [ "46", "采购类", "商业公司", "指持有《药品经营许可证》、主营药械批发业务的流通企业" ], [ "47", "采购类", "大商业", "例如国药、上药、华润医药、九州通等大型商业公司" ], [ "48", "采购类", "统筹询价", "公司在指定的时间内，对所有复核统筹询价供应商发起报价邀约，（统筹询价主要要点：每月两次左右、统一时间发出及回收、渠道负责人前置教育、中大型流通商业、报价准确性）" ], [ "49", "采购类", "T1/T2/T3", "T1级指厂家一级协议，即和厂家或总代直接签署；\nT2级指与厂家一级商签约或与厂家的三方协议\nT3级指与厂家有合作，但没有签订任何协议" ], [ "50", "采购类", "框架合作协议", "一种约定长期采购合作关系的协议，为未来具体订单确立标准条款（如价格、质量、交付方式等），双方后续可在协议框架内直接下达具体订单执行采购" ], [ "51", "采购类", "返利协议", "规范了返利的相关规定和条件，包含返利政策的合作协议。" ], [ "52", "采购类", "流向协议", "公司与供应商通过系统接口自动传输业务数据的标准化约定，实现实时数据互联互通" ], [ "53", "采购类", "单批次采购合同", "在已有框架合作协议情况下，针对​​某一特定时间点的具体货物/服务交易​​所签订的文件，明确约定该次采购的标的、数量、价格、交付等一次性条款，交易完成即履约终止。​" ], [ "54", "采购类", "合同条款", "合同条件的表现和固定化，是确定合同当事人权利和义务的根据。即从法律文书而言，合同的内容是指合同的各项条款。" ], [ "55", "采购类", "协议", "协议是指两个或两个以上实体为了开展某项活动，经过协商后双方达成的一致意见。我们常用的一些协议如：年度合作协议、临时政策协议、质量保证协议、产品代理协议。" ], [ "56", "采购类", "新品申报", "为了提高集团各子公司引进新品的质量，杜绝商品茫目引进、预防商品无序引进，减少引进低毛利、低销量、低市场潜力品种，在品种首营前需提前开展申报的环节" ], [ "57", "采购类", "首营商品", "我司从未经营过的商品，需按照质量要求提供相关资料，并经过审批合格后，方可经营的商品。" ], [ "58", "采购类", "P1成本", "上游供应商开票时的​​名义采购价​​（即合同标价），未扣除任何返利、折扣或后期调整" ], [ "59", "采购类", "P4成本", "P1成本减去所有录入PMS系统中且审批通过的返利" ], [ "60", "采购类", "P8成本", "即协议底价，采购订单执行时最贴近实际的基准成本价，可覆盖整单的采购成本价格。" ], [ "61", "采购类", "P8成本-换算", "即协议底价考虑结算方式、付款方式带来的资金收益得到的综合成本，用于更精准地反映在不同资金结算条件下采购成本的实际价值。\n预付款、货到付款：使成本上升；实销实结、批结、承兑3个月以上：使成本下降" ], [ "62", "采购类", "P1毛利率", "（商品含税销额 -商品对应的入库金额） / 商品含税销额" ], [ "63", "采购类", "P4毛利率", "（商品含税销额 -商品对应的入库金额 + 短期应收返利金额+长期应收返利金额） / 商品含税销额" ], [ "64", "采购类", "实收毛利率", "（商品含税销额 -商品对应的入库金额 + 商品当月实际收到并在系统生效的返利金额） / 商品含税销额" ], [ "65", "采购类", "绩效毛利率", "（商品含税销额 -商品对应的入库金额 + 商品过去销售本月收回返利 + 商品本月销售并收回的返利） / 商品含税销额" ], [ "66", "采购类", "合理P4", "该品种被认为的合理的购进P4价格" ], [ "67", "采购类", "组合订单", "A赠A：同品赠品（买10盒赠1盒）/A赠B：跨品赠品（买A赠B）/A搭N：混合搭售（买A+B+C组合优惠）" ], [ "68", "采购类", "数量", "合现有库存及预期销售的求购商品数量。" ], [ "69", "采购类", "价格", "采购订单的价格泛指，经过供应商报价及议价后，双方认可的价格。" ], [ "70", "采购类", "订单备注", "采购订单的备注需要标注 政策协议情况、销售预期情况、产品效期、在途时间等情况，便于各个环节审批的重复沟通。" ], [ "71", "采购类", "药品销售随货同行单", "药品流通企业、医疗机构购销药品要建立信息完备的购销记录，做到票据、账目、货物、货款相一致，随货同行单与药品同行。随货同行单应当包括供货单位、生产厂商、药品的通用名称、剂型、规格、批号、数量、收货单位、收货地址、发货日期等内容，并加盖供货单位药品出库专用章原印章" ], [ "72", "采购类", "药品检验报告单", "生产企业生产药品后对该批产品进行送检，检验合格后出具的报告，每个产品每个批号都有相对应的报告单" ], [ "73", "采购类", "药品注册批件", "是国家药品监督管理局批准某药品生产企业生产该品种，发给“批准文号”的法定文件，通俗点说，就是这个药品的“出生证”也就是通常说的“生产批件”" ], [ "74", "采购类", "国药准字", "是药品生产单位在生产新药前，经国家药监局严格审批后，取得的药品生产批准文号，相当于人的身份证。" ], [ "75", "采购类", "69码", "是指我国的商品条码，由于我国的商品编码开头是69，所以也称69条码。" ], [ "76", "采购类", "生产批号", "表示药品生产日期的一种编号，也是表示这批药品是同一次投料，同一生产工艺所生产的产品。" ], [ "77", "采购类", "6045", "库龄大于60，库存天数大于45" ], [ "78", "采购类", "SKU", "品种数" ], [ "79", "采购类", "考核产品", "我司持续经营且相关经营数据涉及采购员各项考核指标的产品。" ], [ "80", "采购类", "不考核品", "因资质资料、厂牌停产、更换产品厂名、批准文号、等信息或经过经营数据的综合判定，经过审批后，不再继续列入考核目标的产品" ], [ "81", "采购类", "效期", "药品有效期是指药品在一定的贮存条件下,能够保持质量的期限。" ], [ "82", "采购类", "近效期", "指商品商品临近使用有效使用期限。通常24个月效期商品已经近12个月需要谨慎购进。当库存小于180天商品需要积极催销或退回上游供应商。近90天效期商品平台自动下降。近30天商品停止销售。" ], [ "83", "采购类", "库龄", "指该批次商品从入库时间开始计算，在仓库中存留的时间。" ], [ "84", "采购类", "库存天数", "广义上即存货可销天数。PMS内算法：库存总额/（近30天线上销售成本+近30天非线上销售成本*0.5）*30 。此项指标为随着销售而动态变化的。" ], [ "85", "采购类", "周转天数", "入库到消耗，库存周转一次所需的天数。" ], [ "86", "采购类", "滞销", "指库内商品因为一些原因销售极为缓慢。PMS平台里库龄＞90天的批次库存总额及库存天数大于30天的库存金额为滞销商品。" ], [ "87", "采购类", "采购退出通知单", "有商品因滞销、效期、压损、质量问题等需要退回给供应商，需要经过审批后，通知仓储部按照供应商仓库地址退回" ], [ "88", "采购类", "采购退补差", "或因合同单价错误、协议等因素，调整入库成本价格。" ], [ "89", "采购类", "返利", "一般是要求在一定市场、一定时间范围内达到指定的销售额的基础上给予多少个百分点的奖励，所以称为返点或返利。" ], [ "90", "采购类", "协议单位", "与我方签订协议主体的盖章单位" ], [ "91", "采购类", "返利单位", "兑付返利的单位，分为协议返利单位、实收返利单位两种" ], [ "92", "采购类", "购进渠道", "与我方发生购销往来的单位" ], [ "93", "采购类", "应收返利", "通过协议政策、购进or销售所产生的我方应该回收的返利金额【逾期应收、本月应收、总应收】" ], [ "94", "采购类", "实收返利", "我方实际到账且录入系统的返利（形式有票折&公对公&私对公）" ], [ "95", "采购类", "摊收返利", "应收返利实摊的金额；只有应收和实收才会产生摊收，摊收将实收摊分到品种并影响绩效" ], [ "96", "采购类", "未收返利", "截止时间截点，还没收到的返利，PMS定义为未录入系统实收的应收返利" ], [ "97", "采购类", "本月应收", "应收时间在本月的返利" ], [ "98", "采购类", "本月未收", "应收时间在本月，并且还没有收回的返利" ], [ "99", "采购类", "未来未收", "应收时间在下个月以及以后并且还没有收回的返利" ], [ "100", "采购类", "逾期未收", "改为超过约定日期兑付的未收返利，即逾期应收" ], [ "101", "采购类", "交易日期", "采购入库日期or客户支付日期（支付后的订单ERP出库方产生应收计算）" ], [ "102", "采购类", "应收日期", "协议约定的返利兑付日期（超过约定日期兑付即为逾期应收）" ], [ "103", "采购类", "实收日期", "返利到账日期（票折ERP退补价审批通过日期/PMS含折让发票审核通过日期/银行流水到账日期）" ], [ "104", "采购类", "摊收日期", "实收录入审核通过后系统摊分日期" ], [ "105", "采购类", "合同时间", "销售型返利合同以药师帮订单支付时间和合同时间匹配，购进型返利合同以采购订单创建时间和合同匹配" ], [ "106", "采购类", "兑付时间", "指的是在返利协议中约定的、将计算确认的返利金额实际支付给经销商或客户的具体时间点或时间段。" ], [ "107", "采购类", "返利兑付方式", "返利兑付通过哪种方式，返利兑付方式包括票折、公对公打款、私对公打款等" ], [ "108", "采购类", "证据链", "指一系列客观事实与物件所形成的证明链条，在此指返利协议由产生到收回所需提供的凭证" ], [ "109", "采购类", "凭证", "指能够用来证明经济业务事项发生，明确经济责任，具有法律效力的书面证明返利凭证包含: 协议原件委托函、对账函、私对公打款人身份证复印件等等" ], [ "110", "采购类", "销售型返利", "按销售完成情况提供返利的政策" ], [ "111", "采购类", "购进型返利", "按采购进度提供返利的政策" ], [ "112", "采购类", "⾼开⾼返", "上游供应商采⽤⾼于市场价格开票供货，在后台进⾏⾼额返利，最终补平市场价格差额。上游供应\n商实际上卖的依然是底价，但是合同价、开票价要远远⾼于底价，并且在合同⾥约定返利政策。" ], [ "113", "采购类", "预算", "对未来一段时间的的支出的费用及付款计划。预算根据时间节点有不同的计划。如年度预算、季度预算、月度预算、周度预算" ], [ "114", "采购类", "发票冲红", "在企业经营期间,遇到发票开具错误或者发生退货时,在发票已经认证或者已经跨月的情况下,通过开具红字发票，用于冲销或更正之前已经开具的错误发票" ], [ "115", "采购类", "月结", "就是一个月给供应商结一次款，广东省的月结是本月购进，次月结清。" ], [ "116", "采购类", "货到付款", "就是我们常说的\"一手交钱一手交货\"货到验收合格且发票合格后付款的方式。" ], [ "117", "采购类", "账期付款", "指买卖双方在交易中约定一定的信用期限，买方在收到货物后无需立即付款，而是在约定的账期到期日统一支付货款的一种交易方式，允许买方在收到货物后的约定周期内（如30天、60天等）完成付款" ], [ "118", "采购类", "结算方式", "在一定周期内对商品的交易进行结算。我们常用的结算方式有：预付款、货到付款、月结款、15天账期、30天账期、45天账期等。" ], [ "119", "采购类", "付款方式", "是付款时使用的一种形式。常用的方式有：支票、银行承兑、商业承兑、转账汇款、现金等" ], [ "120", "采购类", "票折", "常⻅的是赠品票折，返利之类票折， 购进发票折让，指购货⽅在收到供应商商品时按合同价格⼊库，按合同价格进⾏存货的核算，⽽供应商再开具增值税专⽤发票时，是按扣除按合同规定的返利后的⾦额开具的增值税专⽤发票，并据以作为结算⾦额的⼀种返利收⼊形式" ], [ "121", "采购类", "对账函&询证函", "对一段时间经营活动的账目进行询证、核查、校对，在法律上可以证明一段时间内的经营活动锁产生的债权债务。为保证账目清晰明确，对账函&询证函一般季度、半年、一年开展一次。" ], [ "122", "采购类", "发票", "是指一切单位和个人在购销商品、提供或接受服务以及从事其他经营活动中，所开具和收取的业务凭证。是财务的原始依据。一般我们常用的是增值税专用发票" ], [ "123", "质量类", "GSP", "是指药品经营质量管理规范" ], [ "124", "质量类", "首营供应商", "与我司首次发生业务关系的供应商。需要提供质量要求的一系列首营资料，审核合格后，可以签订合同购进商品。" ], [ "125", "质量类", "供应商停用", "因供应商资质或我司综合评估后不继续合作供应商，ERP系统里由质量部门录入停用。" ], [ "126", "质量类", "供应商维护", "供应商资质过期或更新增加新的经营类目与我司ERP系统内备案不一致，需要拿相关资质联系质量部更新维护新资料。" ], [ "127", "质量类", "药品召回", "是指药品生产企业（包括进口药品的境外制药厂商，下同）按照规定的程序 收回已上市销售的存在安全隐患的药品。" ], [ "128", "质量类", "不合格药品", "药品质量（包括外观、包装和内在质量）不符合国家法定标准和有关 管理规定的药品。" ], [ "129", "质量类", "票货同行", "是指货物与对应的发票（或票据）在同一批次、同一时间、同一运输流程中，一并交付给收货方的物流与财务交付规范" ], [ "130", "质量类", "质量方针", "是指由公司的最高管理者制定并发布的质量宗旨和方向，是实施和改进组织质量管 理体系的推动力。" ], [ "131", "运营类", "上架", "将在库品种在商家后台进行处理，通过品种的商品编码和药师帮的商品 ID 进行人工匹配，从而在店铺前端页面显示并且产生销售的动作。也可以简单理解为上新。" ], [ "132", "运营类", "定价", "新引进品种结合市场价格定价。" ], [ "133", "运营类", "自动定价", "为提升人效、边际利润率为目标，基于数据基础并通过提前设置一定的规则，由系统自动生成价格的一种定价方式，目前主要用于拼团、批购包邮、整件购。" ], [ "134", "运营类", "实收价", "商家实收价，指的是减去商家优惠后的价格。" ], [ "135", "运营类", "实付价", "客户实付价，指的是减去商家优惠、平台优惠后的价格。" ], [ "136", "运营类", "平台均价", "平台本省近 7 天成交均价或近 28 天成交均价。\n平台本省的近7天成交均价/近28天成交均价" ], [ "137", "运营类", "定价优势率", "店铺定价 / 平台均价 ≤ 1.02，称之为有优势。计算公式为：店铺定价 / 平台均价 ≤ 1.02 的品种数 / 统计药品范围数。\n店铺定价/平台均价<=1.02，称之为有优势。店铺定价/平台均价<=1.02品种数/统计药品范围数" ], [ "138", "运营类", "定价合理率", "0.9 ≤ 店铺定价 / 平台均价 ≤ 1.02，称之为合理定价。计算公式为：0.9 ≤ 店铺定价 / 平台均价 ≤ 1.02 的品种数 / 统计药品范围数。\n0.9<=店铺定价/平台均价<=1.02，称之为合理定价。0.9<=店铺定价/平台均价<=1.02品种数/统计药品范围数" ], [ "139", "运营类", "调价", "产品定价之后根据产品的市场行情趋势、销售的数量、毛利情况进行价格调整，达到我们需要的状态。" ], [ "140", "运营类", "普通品种", "由子公司采购自行引进、采购的品种。" ], [ "141", "运营类", "集采品种/控销品种", "由战略厂牌事业部统一牵头引进、采购、管理的品种。" ], [ "142", "运营类", "首推品种", "由药师帮首推中台统一引进、采购的品种（药师帮独家）。" ], [ "143", "运营类", "摇钱树品种", "通过不同的供应商进驻子公司旗舰店，进行寄售的品种。\n通过不同的供应商，进驻子公旗舰店，进行寄售品种" ], [ "144", "运营类", "药品分类", "常见按病种分类，如心脑血管用药、儿科用药、肝病用药等。\n常见按病种分类，心盘管用药/儿科用药/肝病用药等" ], [ "145", "运营类", "店铺优惠券", "成本由店铺承担，包括店铺满减券 / 满折券。如 500 元 99 折、1000 元 98 折、2000 元 97 折、满 1000 元减 20 元等。\n成本由店铺承担，店铺满减卷/满拆满。如500元99折，1000元98折，2000元97折，满1000元减20元等。" ], [ "146", "运营类", "平台优惠券", "成本由药师帮平台承担，旗舰店通用。如周一 97 折，周二至周日 99 折。\n成本由药师帮平台承提。旗舰店通用，如：周一97折，周二至周日99折。" ], [ "147", "运营类", "平台专品券", "成本由药师帮平台承担，仅针对部分品种适用。如感冒灵满 100 元 98 折。\n成本由药师帮平台承提。仅针对部分品种适用，如：感冒灵满100元98折" ], [ "148", "运营类", "积分", "采购满一定门槛赠送给客户的积分，积分在有效期内可以登录积分商城兑换礼品或优惠券。\n采购满一定门槛，赠送给客户的积分，积分在有效期内可以登录积分商城进行兑换礼品或优惠券" ], [ "149", "运营类", "一口价", "最常见的上架模式，数量无限制、可使用店铺券和平台券，用户可灵活搭配。\n最常见的上架模式，数量无限制、可使用店铺券、平台券、用户可灵活搭配" ], [ "150", "运营类", "特价", "一般用于引流，店铺限约 200 个 SKU，可使用平台券，店铺券可选择性使用（一般不可用），用户可灵活搭配。\n一般用于引流，店铺限约200个，可使用平台店，店铺券可选择性使用（一般不可用店铺券），用户可灵活搭配" ], [ "151", "运营类", "秒杀", "通过特别有优势的价格但限制购买数量的一种上架方式，用于引流；需采购其它品种凑满起配金额，否则不单独发货。\n能过特别有优势价格但限制购买数量的一种上架方式，用于引流，还需采购其它品种凑满起配金额，否则不单独发货" ], [ "152", "运营类", "批购包邮", "单品包邮上架的形式，用户无需凑单，即买即走。由店铺自行上架，上架坑位无限制，定价无限制，起购数量无限制。" ], [ "153", "运营类", "拼团", "单品包邮上架的形式，用户无需凑单，即买即走。通过报名方式提报审核后才可上架，提报坑位数量有限制，定价需满足平台要求门槛（一般不低于平台成本均价），起购数量无限制。\n单品包邮上架的形式，用户无需凑单，即买即走。通过报名方式提报通过审核后才可上架，提报坑位数量有限制，定价需满足平台的要求门槛（一般是不低于平台成本均价），起购数量无限制" ], [ "154", "运营类", "整件购", "单品包邮上架的形式，用户无需凑单，即买即走。通过报名方式提报审核后才可上架，提报坑位数量有限制，定价需满足平台要求门槛（一般不低于平台成本均价），起购数量最低为药品的件包装数量。\n单品包邮上架的形式，用户无需凑单，即买即走。通过报名方式提报通过审核后才可上架，提报坑位数量有限制，定价需满足平台的要求门槛（一般是不低于平台成本均价），起购数量最低为药品的件包装数量" ], [ "155", "运营类", "买赠", "常见的营销工具，满足一定条件后赠送额外的优惠（买满金额送赠品或单品送赠品）。如买 10 盒药品赠 1 盒纸巾，或买 10 盒药品赠 1 盒原品。\n常见的营销工具，满足一定条件后，赠送额外的优惠。（买满金额送赠品）（单品送赠品）。如买10盒药品赠1盒纸巾，买10盒药品赠1盒原品" ], [ "156", "运营类", "满减", "常见的营销工具，满足一定条件后减去一定的优惠（买满金额立减 / 打折，或买满数量立减）。如满 100 元减 10 元。\n常见的营销工具，满足一定条件后，赠送减去一定的优惠。(买满金额 立减/打折)(买满数量 立减)。如满100元减10元。" ], [ "157", "运营类", "阶梯价(满降）", "集中展示配置了单品阶梯价的采购活动，配置路径为商品管理 - 商品上架 - 促销活动 - 单品阶梯价。例：单品原价 10 元，满 10 盒优惠价 8 元，满 20 盒优惠价 6 元。\n此处仅集中展示配置了单品阶梯价的采购活动，配置在商品管理-商品上架-促销活动-单品阶梯价。\n例：单品原价10元，满10盒优惠价8元，满20盒优惠价6元。" ], [ "158", "运营类", "省内", "省内覆盖区域。" ], [ "159", "运营类", "省外", "省外区域。" ], [ "160", "运营类", "一环", "主仓所在城市或物流 95% 交付时效城市。\n主仓所在城市或物流9508交付时效城市" ], [ "161", "运营类", "二环", "省内 200KM 城市（按物流交付时效划分）。\n省内200KM城市(物流效付时效）" ], [ "162", "运营类", "三环", "省内除一环、二环以外的城市（按物流交付时效划分）。\n省内除以上城市(物流效付时效）" ], [ "163", "运营类", "四环", "省外区域。" ], [ "164", "运营类", "单体", "指由个体或单一实体独立运营的药品零售门店，不具备连锁经营法律资质的药店。\n是指由个体或单一实体独立运营的药品零售门店，不具备连锁经营的法律资质的药店。" ], [ "165", "运营类", "连锁（KA）", "包括纯连锁、批零一体、商业公司。" ], [ "166", "运营类", "第三终端", "诊所、卫生室、医疗机构、私立 / 公立医院。" ], [ "167", "运营类", "连锁加盟", "连锁加盟药店指通过连锁总部授权，由加盟者使用连锁品牌、经营模式及供应链资源开设的门店，采用统一采购、统一配送、统一管理的运营方式。" ], [ "168", "运营类", "SABCD客户", "平台定义的用于对客户进行分级分类管理的标准。S 级为月采购 ≥ 200 个 SKU 的客户，A 级为月采购 150-200 个 SKU 的客户。\n平台定义的，用于对客户进行分级分类管理，S月采购>=200个SKU的客户，A月采购150-200SKU的客户，" ], [ "169", "运营类", "L客户Y客户", "乐药定义的用于对客户进行分级分类管理的标准（待完善）。\n乐药定义的，用于对客户进行分级分类管理，待完善" ], [ "170", "运营类", "院边店", "通常指距离医院 0.5 公里以内，并且经营品种常见为承接医院处方单药品的药店。" ], [ "171", "运营类", "电销", "电销（Telemarketing/Telesales）是指通过电话渠道进行客户触达、需求挖掘、商机转化及客情维护的销售模式。在医药流通领域，它是人机协同的主动式销售渠道，而非简单的\"打电话卖药\"。\n精准名单制：不同于广撒网，医药电销基于ERP系统中的采购数据（如您提到的本省采购SKU数38.58个），识别沉睡客户或潜力品种缺口\n学术+商业双驱动：既要传递药品适应症、临床证据（学术），又要沟通账期、返利、满赠政策（商业）" ], [ "172", "运营类", "CSO", "CSO（Contract Sales Organization，合约销售组织）是医药产业专业化分工的产物，指制药企业将产品的商业化推广外包给第三方专业服务机构的商业模式。" ], [ "173", "运营类", "A1\\A2\\A3\\A4客户", "针对周一大促是否来采购而做的一种划分，\nA4-持续稳定客户：本周一采购，并且过去3个周一均采购的客户(连续4个周一都采购的客户)；\nA3-相对稳定客户：本周一采购，并且过去3个周一采购了2次的客户(近4个周一采购了3次的客户)\nA2-摇摆客户：本周一采购，并且过去3个周一采购了1次的客户（近4个周一采购了2次的客户数）；\nA1-新客户：过往3个周一没采购，本周一采购的客户" ], [ "174", "运营类", "NKA\\LKA", "NKA/LKA: 全国百强连锁（门店300+）,区域龙头连锁（门店100-300 ），具备：批发、零售一体资质" ], [ "175", "运营类", "3000中小连锁", "中小规模的纯连锁（通常 门店10-100），仅具备零售资质" ], [ "176", "运营类", "5万单三 L1L2L3客户", "约50000家单三重点客户\nL1具体定义：规模-本地自营月金额>1万或平台月金额>3万，且深度-月采购天数≥8天，且平台占比≥40%；约9700家\nL2具体定义： 规模-本地自营月金额＞1万或平台月金额＞3万，且深度-月采购天数＜8天，或平台占比＜40%；约15000家\nL3具体定义：同法人门店数≥10或员工数≥5或注册资金≥100万或曾月度平台规模≥3万；约26000家\n\n通俗理解（来自26年3月月度经营会-大东发言）：\nL1:平台大客户，乐药大客户——核心目标：增购\nL2:平台大客户，乐药小客户——核心目标：复购，多来自营买\nL3:市场大客户，平台小客户——核心目标：新开，找到客户需求，获取名单有效吸引" ], [ "177", "运营类", "开屏广告", "当日打开 APP 的用户即可查看启动页内容，用户点击即可跳转到对应的专题、店铺、店铺分类、药品详情，平台曝光率 100%。" ], [ "178", "运营类", "弹屏广告", "用户一打开药采购即弹出，用户可选择点击或者关闭。广告本身不能自动关闭，到达率 100%。\n用户一打开药采购即弹出，用户可选择点击或者关闭。广告本身不能自动关闭，100%到达率。" ], [ "179", "运营类", "首页banner", "药师帮 APP 首页上方的轮播广告，在药师帮最大的流量入口展示品牌活动。" ], [ "180", "运营类", "药采购banner", "药采购页面上方的轮播广告，在药师帮最大的流量入口展示品牌活动。\n药采购上方的轮播广告，在药师帮最大的流量入口展示品牌活动" ], [ "181", "运营类", "全场秒杀位", "平台最具优势的单品展示位，用户进入药采购均能看到此位置的商品，曝光率 100%。" ], [ "182", "运营类", "旗舰店banner", "用户浏览旗舰店时能够直接看到的店铺广告位，店铺曝光率非常高。\n用户浏览旗舰店商家时能够直接看到此处位置的店铺广告，店铺曝光率非常高。" ], [ "183", "运营类", "店铺首页广告位", "进入店铺后首页流量巨大的位置，可跳转专题页商品，可做主推厂牌宣传、电梯导航、药品详情页等。" ], [ "184", "运营类", "IP", "IP（Internet Protocol）‌：独立IP地址数，统计访问网站的IP数量，同一网络环境下多台设备可能共享同一IP。‌‌" ], [ "185", "运营类", "UV", "UV（Unique Visitor）‌：独立访客数，基于浏览器Cookie或账号识别，同一用户24小时内多次访问仅计1次，代表实际访问用户量。‌‌" ], [ "186", "运营类", "PV", "PV（Page View）‌：页面浏览量，用户每次打开或刷新页面即计为1次PV，反映网站的页面访问总量。‌‌" ], [ "187", "运营类", "访问时长", "用户在电商平台停留的平均时间，通常以分钟为单位。是衡量用户参与度和体验质量的关键指标，直接影响转化率。\n用户在电商平台停留的平均时间，通常以分钟为单位。这一指标是衡量用户参与度和体验质量的关键指标，直接影响转化率（如购买、注册等行为）。" ], [ "188", "运营类", "访问深度", "PV 与 UV 的比值，反映用户粘性，比值越高说明用户浏览页面越多。若 PV ≈ UV，可能表明网站内容吸引力不足导致用户快速跳出。\nPV/UV比值‌：反映用户粘性，比值越高说明用户浏览页面越多。‌‌‌异常情况‌：若PV≈UV，可能表明网站内容吸引力不足导致用户快速跳出。‌‌" ], [ "189", "运营类", "点击率", "电商点击率（CTR）是指商品或广告的点击次数与展示次数的比率，通常以百分比表示，用于衡量用户对内容的兴趣程度和吸引力。\n电商的点击率（CTR）是指商品或广告的点击次数与展示次数的比率，通常以百分比表示，用于衡量用户对内容的兴趣程度和吸引力。" ], [ "190", "运营类", "转化率", "通常用于衡量从一个节点到另一个节点的漏斗变化情况。在电商平台中指实际完成购买行为的用户占总访问用户的比例，是衡量用户行为转化效率的核心指标。\n通常用于衡量从一个节点到另一个节点的漏斗变化情况。电商平台中实际完成购买行为的用户占总访问用户的比例，是衡量用户行为转化效率的核心指标" ], [ "191", "运营类", "ROI", "投资回报率，指获得收益和投入成本的比值，代表卖家的投入产出比。\nROI（Retrun On Investment），指获得收益和投入成本的比值，代表卖家的投入产出比。" ], [ "192", "运营类", "店铺装修", "店铺装修是指对网上店铺页面进行视觉设计和功能优化，通过布局规划、色彩搭配、图片处理等手段提升用户体验和视觉吸引力，从而促进商品销售。" ], [ "193", "运营类", "复购率", "指在一定时间周期内，再次购买商品的用户占总用户数的比例，反映了用户对产品的忠诚度和满意度。" ], [ "194", "运营类", "采购频次", "单个用户在一定的统计时间内到店的采购次数（通常按天计算）。例如一个月内客户采购频次是 10，代表该月内有 10 天来下订单。\n单个用户在一定的统计时间内，到店的采购次数(通常为按天为计算单位，比如一个月内，客户采购频次是10，代表一个月内客户有其中的10天来下订单" ], [ "195", "运营类", "采购SKU数", "单个用户在一定的统计时间内到店采购的药品 SKU 去重计数。" ], [ "196", "运营类", "客户数", "在一定的统计时间内到店进行有效采购的客户去重计数。" ], [ "197", "运营类", "客单价", "在一定的统计时间内，每位顾客在电商平台或店铺的平均交易金额，通常通过总销售额除以顾客总数或订单数计算得出，是衡量消费者购买力和商家经营效益的核心指标。" ], [ "198", "运营类", "新客", "通常指首次在平台注册账号并完成首次消费的用户，或是已在平台注册但超过指定时间（如 6 个月）未消费再次来消费的客户。\n通常指首次在平台注册账号、完成首次消费或首次使用服务的用户。 或是已在平台注册但超过指定时间内(如超过6个月）未消费的，再次来消费的客户。 ‌" ], [ "199", "运营类", "含税出库金额", "含税并且已通过物流 WMS 系统进入分拣任务及往后状态的订单金额。" ], [ "200", "运营类", "实收金额", "商家实收金额，指的是减去商家优惠后的金额。" ], [ "201", "运营类", "实付金额", "客户实付支付的金额，指的是减去商家优惠、平台优惠后的金额。" ], [ "202", "运营类", "条目数", "仓库拣货时根据出库单品种明细（行数），每跑一个拣货位称之为一个条目。取数来源为 ERP 销售出库明细，行数等于条目数。\n条目数定义：仓库在拣货时根据出库单品种明细(行数)，每跑一个拣货位，称之为一个条目。\n条目数的取数：ERP销售出库明细，行数=条目数。" ], [ "203", "运营类 / 仓储类", "条目单价", "计算公式为（出库金额 / 1.1285）/ 条目数。举例：情景 1，A 订单下单 3 个同品同批品种，拣货需跑 3 个货位，产生 3 个条目；情景 2，B 订单下单 3 个品种其中 1 个品种有两个批次，拣货需跑 4 个货位，产生 4 个条目。\n计算公式：条目单价=(出库金额/1.1285)/条目数。\n举例：\n情景1：A订单下单3个品种，该3个品种均是同品同批，在拣货时需跑3个货位，该订单产生了3个条目；\n情景2：B订单下单3个品种，其中1个品种有两个批次，在拣货时需跑4个货位，该订单产生了4个条目；\n计算公式为（出库金额 / 1.1285）/ 条目数。举例：情景 1，A 订单下单 3 个同品同批品种，拣货需跑 3 个货位，产生 3 个条目；情景 2，B 订单下单 3 个品种其中 1 个品种有两个批次，拣货需跑 4 个货位，产生 4 个条目。\n条目单价是指在仓库物流操作中，每个处理条目（如订单中的商品条目）的平均人工成本或计件单价，用于衡量和优化人工效率及成本控制" ], [ "204", "运营类 / 仓储类", "配送费率", "（不含税物流费 + 不含税耗材费）/ 不含税销售金额。\n配送成本占比=（运费成本+耗材成本）/当月出库不含税金额" ], [ "205", "运营类", "仓库人工费率", "（不含税仓库人工支出 + 仓库其它分摊不含税成本）/ 不含税销售金额。" ], [ "206", "运营类", "平台佣金费率", "商家在平台上完成交易后支付给平台的费用（扣点）。药师帮平台自营佣金费率为 2.34%，即成交金额 × 2.34%。\n平台佣金是指商家在平台上完成交易后，需要支付给平台的费用，也可以称为“扣点”。药师帮平台，自营的佣金费率是2.34%。即成交金额*2.34%。" ], [ "207", "运营类", "应收边际利润率", "应收：P4毛利率-物流配送费率-仓库人工费率-平台佣金费率。\n实收：实收毛利率-物流配送费率-仓库人工费率-平台佣金费率" ], [ "208", "运营类", "实收边际利润率", "应收：P4毛利率-物流配送费率-仓库人工费率-平台佣金费率。\n实收：实收毛利率-物流配送费率-仓库人工费率-平台佣金费率" ], [ "209", "仓储类", "随心购两元快递使用率", "特定业务“随心购”中的指标，要求偏远商圈快递使用率达到90%，以控制成本。" ], [ "210", "仓储类", "单均配送成本", "平均每个订单的配送成本，目标控制在2.6元内，用于成本监控。" ], [ "211", "仓储类", "理赔率", "财务实收金额理赔率=财务实收金额/破损金额" ], [ "212", "仓储类", "金点子", "是一个精益改善项目，旨在收集和推广员工的创新点子，以提升物流效率和团队文化" ], [ "213", "仓储类", "单条目人工成本", "单条目人工成本是乐药集团仓库运营中衡量每个药品条目处理所消耗的人工费用指标，用于评估作业效率和成本控制" ], [ "214", "仓储类", "波次管理", "一种订单调度方法，通过批量处理订单提高效率，应用于智能调度系统中。" ], [ "215", "仓储类", "合单技术", "将多个订单合并为一个包裹的策略，以提升配送密度和降低成本，合单达成率是核心指标。" ], [ "216", "仓储类", "车次条目", "衡量每车次处理的条目数量，用于优化配送效率。" ], [ "217", "仓储类", "拣货效率", "指仓库拣货环节的作业效率，常以增长率（如11.03%）作为优化目标。" ], [ "218", "仓储类", "安全月", "由集团物流中心安全项目组牵头，各子公司仓库参与，活动包括安全氛围营造、安全宣誓、安全培训、安全检查、安全知识考核和安全视界视频制作等环节" ], [ "219", "仓储类", "一键复核", "一键复核是WMS系统中的一项功能优化，旨在通过简化拣货和复核流程提升出库效率，要求拣货员和复核员绩效绑定，并基于严格的质量标准控制权限。" ], [ "220", "仓储类", "追溯码", "追溯码是药品的唯一电子监管标识码，用于实现药品全流程追溯，需扫描上传至码上放心平台，系统支持入库、出库扫码操作，但需注意校验逻辑和常见问题如错扫、重复扫码等" ], [ "221", "仓储类", "全品扫码", "全品扫码是指在药品出入库环节对所有药品进行电子监管码扫描操作，以实现全程追溯、满足药监要求，并提升供应链透明度" ], [ "222", "仓储类", "自动下发", "自动下发是WMS波次管理的核心功能，通过系统自动将订单分组下发给仓库执行拣货等任务，减少人工干预，提升效率" ], [ "223", "仓储类", "整件出库", "整件出库是指直接从仓库存储区（整件区）拣货整件商品进行出库的操作，通常通过WMS系统配置优先处理连锁客户或整件购订单，以减少补货需求并提升效率。" ], [ "224", "仓储类", "库区规划图", "库区规划图是仓库建设/改造项目规划与设计的核心成果。它基于详细的现场勘测数据（如库房建筑尺寸、柱网间距、门/窗位置、设备参数、消防设施等），将仓库内部的所有功能区域、物流设备、基础设施及其相互之间的逻辑关系，按精确比例在二维平面上进行可视化呈现，该图纸不仅是空间布局的蓝图，更是物流动线、运营效率和存储容量分析的基础。" ], [ "225", "仓储类", "压损控制", "指售后异常导致的损失控制，目标金额订单压损率在1%以内。" ], [ "226", "仓储类", "人工费率", "人工成本占比=当月仓库总人工成本/当月子公司不含税线上销售金额" ], [ "227", "仓储类", "订单积压率", "支付时间在前一天晚上20点到当天晚上20点的订单，需在当天下班前复核出库完成" ], [ "228", "仓储类", "库存差异率", "库存差异率=[月度盘点执行盈亏绝对值之和+月末复核差异区、冻结区、销退差异仓库空退区金额之和]/线上销售出库金额" ], [ "229", "仓储类", "BPO", "BPO指业务流程外包，在乐药集团中特指由劳务公司提供的外包员工，区别于正式员工和临时工，用于降低人工成本和提高运营灵活性" ], [ "230", "仓储类", "盘点", "对仓库库存进行清点和核对的过程，以确保账实相符，保障资产安全，并支持库存管理优化" ], [ "231", "仓储类", "小师傅带教", "小师傅带教是乐药集团物流中心推行的一种员工培训机制，由经验丰富的员工（小师傅）带教新入职或BPO员工，以提升新人技能掌握效能、加速岗位融入，从而优化仓库作业效率和人员稳定性。" ], [ "232", "财务类", "预付款", "为了控制资金风险、对预付款进行额度计划、审批、跟踪（发票、货物）以及核销的全流程闭环管理活动" ], [ "233", "财务类", "预付款核销", "指取得与预付款对应的货物、发票或其他相关的结算凭证后，在系统中完成一对一匹配冲销操作" ], [ "234", "运营类", "P1-P4 毛利率及实收毛利率", "用对应的价格层级计算对应的毛利率（详见下表价格层级体系）。" ], [ "235", "运营类", "返利定义", "短期返利指购进后 X ≤ 45 天兑现的返利协议；长期返利指超过 45 天兑现的返利。" ], [ "236", "运营类", "价格层级", "采购成本的价格层级体系，从高到低为：P1 价、P2 价、P3 价、P4 价、实收价（见下表）。" ], [ "237", "运营类", "P1 价", "采购成本单价，即下单价。" ], [ "238", "运营类", "P2 价", "P1 减去短期应收返利单价。" ], [ "239", "运营类", "P3 价", "P2 减去长期应收返利 × 50%（注：纳入 P3 的长期应收返利单价不得超过采购价的 1%）。" ], [ "240", "运营类", "P4 价", "P2 减去长期应收返利单价。" ], [ "241", "运营类", "实收价（价格层级口径）", "P1 减去实收返利单价。" ], [ "242", "运营类", "毛利率计算", "用对应的价格层级计算对应的毛利率。" ], [ "243", "运营类", "\"3+5\" 战略", "乐药 2026 年业务增长战略，聚焦院外医药市场核心客户群体。\"3\" 指 3000 个纯销县级连锁店，从全国县级市场筛选，为其提供共享 CSO 服务，帮助厂牌下沉并解决中小连锁痛点；\"5\" 指 5 万个优质大单体药店，从已覆盖的二十几万家单体药店中筛选出贡献整体 50% 销售额的头部大店作为核心服务对象，小单体药店通过自动化工具管理，节省人力精力集中服务高价值大店。" ] ] }, { "kind": "heading", "level": 1, "text": "四、业务名词" }, { "kind": "heading", "level": 2, "text": "1.基本字段" }, { "kind": "heading", "level": 3, "text": "1.1 时间维度" }, { "kind": "heading", "level": 4, "text": "1.1.1 出库时间" }, { "kind": "para", "text": "定义：出库时间是指商品从仓库出库的具体时间点。" }, { "kind": "para", "text": "统计维度：包括年份、月份、星期、日、小时、分钟。" }, { "kind": "para", "text": "示例：" }, { "kind": "table", "rows": [ [ "客户付款时间：2026年6月5日\n出库时间：2026年6月8日\n如果筛选出库时间为2026年6月7日到6月8日，该记录有效。" ] ] }, { "kind": "para", "text": "结论：出库时间的有效性取决于出库动作是否在选定的时间段内。" }, { "kind": "heading", "level": 4, "text": "1.1.2 支付时间" }, { "kind": "para", "text": "定义：支付时间是指客户完成付款且商品已出库的时间点。" }, { "kind": "para", "text": "统计维度：同样包括年份、月份、星期、日、小时、分钟。" }, { "kind": "para", "text": "示例：" }, { "kind": "table", "rows": [ [ "客户付款时间：2026年6月5日\n出库时间：2026年6月8日\n如果筛选支付时间为2026年6月5日到6月8日，记录有效。\n如果筛选时间为2026年6月7日到6月8日，记录无效，因为付款时间不在筛选范围内。" ] ] }, { "kind": "para", "text": "结论：支付时间的有效性需要同时满足客户付款和出库时间在选定的时间段内。" }, { "kind": "heading", "level": 3, "text": "1.2 组织维度" }, { "kind": "para", "text": "公司名称：实际经营或结算主体名称。" }, { "kind": "para", "text": "仓库名称：发货仓或库存所在仓库。" }, { "kind": "para", "text": "子公司id：子公司唯一标识。" }, { "kind": "heading", "level": 3, "text": "1.3 商品维度" }, { "kind": "heading", "level": 4, "text": "1.3.1 商品标识" }, { "kind": "para", "text": "药品id：由药师帮平台推出的商品管理码，理论上一个sku只有一个药品id，整个平台一致。由于早期遗留问题，可能存在部分不一致，导致一个sku存在多个药品id。" }, { "kind": "para", "text": "乐药编码：由乐药集团质管中台推出的商品管理码，所有新品统一由质管建档，并生成中台编码，整个集团一致。类似“规格+批准文号”组合。" }, { "kind": "para", "text": "ERP商品编码：由子公司自行维护的商品管理码，整个子公司一致，类似“子公司id+业务类型+规格+批准文号”组合。" }, { "kind": "para", "text": "spuid：由乐药集团商品中心推出的商品管理码，主要为了解决一品多码的问题，一个spuid对应一个sku，整个集团一致。" }, { "kind": "heading", "level": 4, "text": "1.3.2 商品分类" }, { "kind": "para", "text": "商品类别：表示商品在经营、监管或商品主数据体系中的类别，偏商品信息属性，例如化学药制剂、中成药、保健食品、一类医疗器械等。" }, { "kind": "para", "text": "处方分类：表示商品按处方管理、销售属性或监管销售要求划分的类别，偏销售合规属性。包括处方药、甲类OTC、乙类OTC、食品类、一类医疗器械、二类医疗器械和其它类。" }, { "kind": "para", "text": "采购大类：一级分类，用于从最高层级划分采购品类。当前样本中采购大类包括中成药、西药、进口药品、医疗器械、食品、非药品和生物制品。" }, { "kind": "para", "text": "采购亚类：二级分类，通常按治疗领域、商品功能、经营管理方式或采购组织方式进一步拆分。例如西药下有抗感染药、消化系统、心血管药等，中成药下有清热解毒、补益用药、止咳平喘等。" }, { "kind": "para", "text": "采购小类：三级分类，也是当前采购分类字段中最细的层级。它进一步将采购亚类拆分为具体功效、疾病方向、器械用途或商品功能，例如降血压药、胃药(胃炎、溃疡)、骨关节炎、抗菌类、清热解毒、避孕套、血压计等。" }, { "kind": "heading", "level": 4, "text": "1.3.3 商品信息" }, { "kind": "para", "text": "商品名称： 商品在业务系统、销售页面、票据或报表中展示给用户识别的名称，通常由品牌名、商品名、通用名、剂型、规格或厂牌信息组合形成。" }, { "kind": "para", "text": "通用名称：通用名是药品或医药商品的规范基础名称，通常反映药品活性成分、处方组成或法定标准名称，例如“阿莫西林胶囊”“双氯芬酸钠缓释片”“苯磺酸氨氯地平片”。它不同于商品名称，也不同于品牌名。商品名称可以包含品牌、厂牌、营销词和规格信息，而通用名强调标准、规范、可归并。" }, { "kind": "para", "text": "商品规格： 描述药品或医药商品剂量、含量、装量、包装数量及给药单位的字段，例如“0.1g6粒”“10ml10支”，可进一步拆分为剂量、单位、包装数量、最小销售单位等结构化字段。" }, { "kind": "para", "text": "批准文号： 药品经国家药品监督管理部门批准注册后取得的法定上市许可标识，是判断药品合法生产、合法上市的重要凭证。" }, { "kind": "para", "text": "生产厂家：表示商品生产、加工或包装相关的企业名称。在药品场景下，它通常接近“生产企业”；在食品、保健食品、器械和非药品场景下，也可能对应生产商、制造商、委托生产企业或包装标示企业。" }, { "kind": "para", "text": "生产日期： 商品完成生产、加工、分装或形成最终可销售包装的日期。" }, { "kind": "para", "text": "有效日期： 商品在规定储存条件下可保证质量、安全性和有效性的截止日期，也可称为有效期至、失效日期或到期日期。" }, { "kind": "para", "text": "持有人： 通常指药品上市许可持有人，即取得药品注册证书并依法对药品全生命周期承担责任的主体，对药品研制、生产、经营、使用全过程中的安全性、有效性和质量可控性负责。持有人不一定等同于实际生产企业；其可以自行生产，也可以委托符合条件的药品生产企业生产。" }, { "kind": "para", "text": "条形码：条形码是商品包装上的机器识读编码，用于扫码识别商品。" }, { "kind": "para", "text": "厂牌：商品在市场、销售、采购和运营中使用的品牌或营销主体口径。它可能是品牌名、集团名、总代名、生产企业简称、持有人简称，也可能是企业内部定义的营销归属。" }, { "kind": "heading", "level": 4, "text": "1.3.4 商品活动" }, { "kind": "para", "text": "1）活动id" }, { "kind": "para", "text": "说明：药师帮平台维护的上架链接id，一个链接对应一个活动id。平台入驻的商家店铺所有上架的商品都会生成一个活动id以及对应链接，客户通过对应链接即可购买对应商家店铺的指定商品。" }, { "kind": "para", "text": "示例：如“https://dian.ysbang.cn/#/drugInfo?wholesaleid=48344242&isAssemble=false&scene=1&trafficType=1”，其中“48344242”为当前链接的活动id，即只要获得活动id，就可以得到完整的活动链接。" }, { "kind": "para", "text": "2）活动类型" }, { "kind": "para", "text": "说明：药师帮平台的营销活动，对活动id的业务分类。" }, { "kind": "para", "text": "分类：目前主要包括“一口价、特价、拼团、整件购、批购包邮、其它”6类活动，不同活动链接有不同的特性。" }, { "kind": "table", "rows": [ [ "一口价：最基础活动，上架为一口价的链接，客户可用“店铺券+平台券”，不限制上架数量。\n特价：用于单品促销，上架为特价的链接，具有更高搜索权重，可用“平台券”，限制上架数量。\n拼团：在特定时间段，客户购买单品种达到指定成团数量后即可享受包邮的一种活动，不可用任何优惠券，单品包邮，无需凑单，价格透明。超过准入价的链接不能参与此活动！\n批购包邮：客户购买某个单一品种达到商家指定的数量，即可享受包邮的活动，免邮配送！不可用任何优惠券。" ] ] }, { "kind": "para", "text": "3）活动商圈" }, { "kind": "para", "text": "为营销活动配置的适用客户范围，用于限定活动商品、活动价格、活动库存或活动权益面向哪些区域，常见省份、城市、区。简单说，就是这个活动哪些区域可见，哪些区域不可见！配合控销对象能够有效防止窜货和乱价，保护终端客户的合理利润。同时，对于高运费品种，可以通过关闭一些区域，以减少亏损。" }, { "kind": "para", "text": "4）控销对象" }, { "kind": "para", "text": "控销对象是指被纳入控销规则管理的可销售客户、终端、渠道或区域对象，指定允许参与购买或销售的客户对象，可以是单体药店、连锁门店、连锁总部、诊所、第三终端、商业公司、指定或排除黑/白名单客户。简单说，就是这个商品或活动允许卖给谁、不允许卖给谁、在哪些客户范围内卖，配合活动商圈能够有效防止窜货和乱价，保护终端客户的合理利润。" }, { "kind": "para", "text": "5）单店限购" }, { "kind": "para", "text": "为控制活动资源、商品库存、价格权益和渠道秩序，对单个门店或单个客户在指定商品、指定活动或指定周期内设置的最大购买数量或最大购买金额。该字段用于防止少数客户集中囤货、套利、跨区域转售或占用活动库存，保障更多终端客户公平参与活动。" }, { "kind": "para", "text": "6）起订量" }, { "kind": "para", "text": "为商品销售、活动参与或物流履约设置的最低购买门槛。客户购买数量或金额达到起订量后，才允许下单、享受活动价、享受包邮、参与拼团或触发批量采购权益。" }, { "kind": "heading", "level": 3, "text": "1.4 客户维度" }, { "kind": "heading", "level": 4, "text": "1.4.1 客户信息" }, { "kind": "para", "text": "药店id：药师帮平台维护的客户唯一标识。" }, { "kind": "para", "text": "客户编码：乐药集团维护的客户唯一标识。" }, { "kind": "para", "text": "客户名称：客户在业务系统中的正式名称或经营名称，例如药店名称、连锁公司名称、诊所名称、商业公司名称等。" }, { "kind": "heading", "level": 4, "text": "1.4.2 客户类型" }, { "kind": "para", "text": "单三：零售单体、第三终端、连锁加盟、民营医院，其药师帮对应业务负责人简称为bd（销售专员）。" }, { "kind": "para", "text": "连锁：连锁总部_纯连锁、连锁总部_批零一体、商业公司，其药师帮对应业务负责人简称为ka（医药代表）。" }, { "kind": "heading", "level": 4, "text": "1.4.3 客户区域" }, { "kind": "para", "text": "省份：表示客户所在的省级行政区，包括省、自治区、直辖市等。" }, { "kind": "para", "text": "城市：表示客户所在的地级行政区或同级区域，例如地级市、自治州、地区、盟，以及直辖市下的“市辖区”“县”等行政层级。" }, { "kind": "para", "text": "区：表示客户所在的县级行政区，包括区、县、县级市、自治县、开发区等。" }, { "kind": "para", "text": "环数标签：企业内部定义的区域圈层标签，用于表达客户所在区域与核心经营区域之间的距离层级、经营圈层或市场层级。" }, { "kind": "para", "text": "省内外：表示客户所在省份相对于企业核心经营省份或当前经营主体所属省份的归属关系。" }, { "kind": "heading", "level": 3, "text": "1.5 业务维度" }, { "kind": "para", "text": "控销：集团统一项目，其定义的品种目录中的品种所涉及的业务称为控销业务，其品种编码以“-K”码结尾。" }, { "kind": "para", "text": "摇钱树：通过引入外部商户，允许商户将自有药品存放于子公司仓库，并在对应子公司店铺上架销售，售出后由子公司收取一定费用并提供配送服务。商户具有高度自主权，可自行决定商品的上下架、定价以及退回等经营决策。其品种编码以“-5”+“任意单个数字”结尾。" }, { "kind": "para", "text": "普通：各子公司最基础业务！公司自行引进、采购的品种，均归属此业务，各子公司有其自行维护的“ERP商品编码”。" }, { "kind": "para", "text": "集采：集团统一项目，其定义的品种目录中的品种所涉及的业务称为集采业务，其品种编码以-9码结尾。" }, { "kind": "para", "text": "首推：集团统一项目，其定义的品种目录中的品种所涉及的业务称为首推业务，其品种编码以-S码结尾。" }, { "kind": "heading", "level": 3, "text": "1.6 单据维度" }, { "kind": "para", "text": "单据类型：表示当前记录对应的业务单据方向和业务动作，例如销售出库单、销售退回入库。分析前必须先区分正向履约与逆向退货/冲销，不能把两类单据直接合并为销售增长。" }, { "kind": "para", "text": "销售出库单：表示销售订单履约时商品从仓库发出，是正向履约单据，通常关联库存扣减、拣货分拣、发货配送、销售结算和后续开票。" }, { "kind": "para", "text": "销售退回入库：表示客户退货、售后退回或销售冲回后商品重新进入仓库，属于逆向业务记录，通常关联退货质检、退款或红冲、库存恢复和财务冲销。涉及销售金额时，应按负数冲减或单独列示，并明确采用净额还是毛额口径。" }, { "kind": "para", "text": "药师帮单号：药师帮平台自动分配的平台侧订单编号，用于识别客户在药师帮形成的一笔交易订单。客户在平台下单/支付环节形成该编号；它是平台订单分析的主键候选，不等同于OMS销售开单号或WMS/WDC出库单号。" }, { "kind": "para", "text": "销售开票单号：订单流入OMS系统后，由OMS开单生成的销售业务/开票衔接编号。它承接平台订单进入企业销售流程的开单、结算和财务处理，可用于销售开单、开票、应收确认、对账及退货冲销，但不应直接当作药师帮平台订单号。" }, { "kind": "para", "text": "出库单号：订单流入WMS/WDC系统并生成分拣任务、出库履约动作后产生的仓储履约单据编号。它用于识别一次仓库出库/发货执行，是连接拣货、库存扣减、物流和出库金额的关键编号；它不必然等同于平台订单或OMS销售开票单。" }, { "kind": "para", "text": "业务链路：药师帮平台生成药师帮单号 → 订单流入OMS并生成销售开票单号 → 订单流入WMS/WDC并生成分拣任务和出库单号。该链路描述系统流转方向，不代表每一步都保持一对一编号关系。" }, { "kind": "para", "text": "已确认的编号关系：一个药师帮单号可能对应多个销售开票单号，例如一个平台订单被拆分开单；多个药师帮单号也可能对应一个销售开票单号，例如多个拼团订单在约15分钟内下单后被合单发货/开单。" }, { "kind": "heading", "level": 3, "text": "1.7 批次维度" }, { "kind": "para", "text": "批次：企业内部库存、入库或仓储系统生成的批次编码，用于管理同一批入库、同一批库存或同一批履约商品。" }, { "kind": "para", "text": "批号 ：用于识别同一生产批的一组数字、字母或字母数字组合。药品GMP中，批号用于识别“批”，并可追溯和审查该批药品的生产历史。" }, { "kind": "heading", "level": 3, "text": "1.8 物流维度" }, { "kind": "para", "text": "快递公司：表示承担订单配送或运输履约的承运企业。" }, { "kind": "para", "text": "运单号：是快递企业为快件生成的物流码号，用于识别和追踪快件。根据快递市场管理相关规定，快递企业应建立快递运单及码号管理制度，使码号、用户信息和快递物品信息能够关联管理，并保证快件可以跟踪查询。" }, { "kind": "heading", "level": 3, "text": "1.9 标签维度" }, { "kind": "para", "text": "是否3K：集团项目，3000重点连锁客户标签。" }, { "kind": "para", "text": "是否5W：集团项目，50000重点单三客户标签。" }, { "kind": "para", "text": "是否3K5W：集团项目，3000重点连锁客户或50000重点单三客户标签。" }, { "kind": "para", "text": "L标签：平台金额大且当前子公司（自营）占比大的客户，主要分为L1、L2、L3客户。" }, { "kind": "table", "rows": [ [ "L1：规模-本地自营月金额>1万或平台月金额>3万，且深度-月采购天数≥8天，且平台占比≥40%；约9700家，通俗理解：平台大客户，乐药大客户——核心目标：增购。\nL2： 规模-本地自营月金额＞1万或平台月金额＞3万，且深度-月采购天数＜8天，或平台占比＜40%；约15000家，通俗理解：平台大客户，乐药小客户——核心目标：多来自营买。\nL3：同法人门店数≥10或员工数≥5或注册资金≥100万或曾月度平台规模≥3万；约26000家，通俗理解：市场大客户，平台小客户——核心目标：找到客户需求，获取名单有效吸引。" ] ] }, { "kind": "para", "text": "自动化运营标签：集团工具，某些活动可以改为自动化运营，ai智能运营。" }, { "kind": "heading", "level": 2, "text": "2.指标字段" }, { "kind": "heading", "level": 3, "text": "2.1 基础指标" }, { "kind": "heading", "level": 4, "text": "2.1.1 流量指标" }, { "kind": "para", "text": "1）点击量" }, { "kind": "para", "text": "定义：在统计周期内，商品被客户点击查看的累计次数。同一家药店多次点击同一商品，累计计算多次。" }, { "kind": "para", "text": "计算方式：由平台根据商品点击事件自动统计，不需要使用其他业务字段计算。按商品分析时应明确使用SPU、药品ID还是活动ID作为统计对象。" }, { "kind": "para", "text": "业务分析：反映商品获得的关注总量。点击量高通常说明商品需求、价格、品牌、活动或展示位置具有吸引力；点击量高但采购转化低，则可能存在价格、库存、起订量或商品信息方面的成交障碍。" }, { "kind": "para", "text": "2）访客量" }, { "kind": "para", "text": "定义：在统计周期内访问商品的去重客户数量。在B2B医药电商中，通常按照药店ID或客户编码去重，同一家药店多次访问只计1家。" }, { "kind": "para", "text": "计算方式：由平台根据商品访问事件自动统计；也可使用商品访问明细中的药店ID去重计数。访客量跨日期、活动或商品汇总时必须重新去重，不能直接相加。" }, { "kind": "para", "text": "业务分析：反映商品实际触达的客户范围。访客量高说明商品覆盖的药店较多；结合点击量可以判断客户浏览深度，结合客户数可以判断访问流量的成交质量。" }, { "kind": "para", "text": "3）加购店数" }, { "kind": "para", "text": "定义：在统计周期内将商品加入购物车的去重药店数量。同一家药店多次加购同一商品，只计1家。" }, { "kind": "para", "text": "计算方式：由平台根据商品加购事件自动统计。" }, { "kind": "para", "text": "业务分析：反映对商品产生明确采购意向的客户规模。加购店数高说明较多药店认可商品的品牌、规格、价格或采购条件；加购店数高但成交客户少，通常表示客户仍在比价、凑单或等待活动。" }, { "kind": "para", "text": "4）加购数量" }, { "kind": "para", "text": "定义：在统计周期内，客户加入购物车的商品数量合计，通常按照盒、瓶、支或件等实际销售单位统计。" }, { "kind": "para", "text": "计算方式：由平台根据商品加购事件自动统计。" }, { "kind": "para", "text": "业务分析：反映客户潜在采购需求的数量规模。加购数量高但销售数量低，可能说明价格、库存、起订量、限购、起配金额或配送条件阻碍了成交。" }, { "kind": "para", "text": "5）收藏量" }, { "kind": "para", "text": "定义：在统计周期内，商品被客户收藏的次数或数量，反映客户对商品的持续关注和延迟采购意愿。" }, { "kind": "para", "text": "计算方式：由平台根据商品收藏事件自动统计。" }, { "kind": "para", "text": "业务分析：收藏量高说明商品具有潜在需求，客户可能正在比价、等待活动或尚未进入采购周期。收藏量高但长期成交低，应重点检查价格竞争力、库存和营销触达。" }, { "kind": "heading", "level": 4, "text": "2.1.2 销售指标" }, { "kind": "para", "text": "1）含税金额" }, { "kind": "para", "text": "定义：在统计周期内，商品销售、出库或订单明细中包含增值税的销售金额。" }, { "kind": "para", "text": "计算方式：通常由ERP或销售系统根据有效销售明细自动汇总，即含税金额＝各有效销售明细含税金额之和。销售退回应作为负数冲减或单独统计，并明确使用订单、出库还是开票口径。" }, { "kind": "para", "text": "业务分析：反映业务的含税销售规模，是衡量公司、商品、客户和活动产出的基础指标。金额增长需结合销售数量、客户数和订单数判断是由客户扩张、采购频次、采购数量还是价格变化带动。" }, { "kind": "para", "text": "2）不含税金额" }, { "kind": "para", "text": "定义：剔除增值税后的销售净额，是计算毛利率、费用率和边际利润率的统一收入基础。" }, { "kind": "para", "text": "计算方式：优先使用系统根据实际税率计算的字段，通用公式为不含税金额＝含税金额÷（1＋适用税率）。仅在全部商品税率均为13%时，才能统一使用含税金额÷1.13；存在多税率时，应逐条计算后汇总。" }, { "kind": "para", "text": "业务分析：反映真正用于经营核算的税前销售规模，可与不含税成本、利润和费用直接比较。若税率口径不一致，毛利率和费用率将失真。" }, { "kind": "para", "text": "3）销售数量" }, { "kind": "para", "text": "定义：在统计周期内实际销售或出库的商品数量，通常按照商品的最小销售单位统计。" }, { "kind": "para", "text": "计算方式：由ERP或订单系统对有效销售明细中的数量字段自动汇总，即销售数量＝有效销售明细数量之和。销售退回应冲减数量；跨商品汇总前应确认计量单位具有可加性。" }, { "kind": "para", "text": "业务分析：反映商品实际动销规模。结合销售金额可以判断成交价格变化，结合客户数和订单数可以判断客户采购深度和订单结构。" }, { "kind": "para", "text": "4）订单数" }, { "kind": "para", "text": "定义：在统计周期内形成的去重有效订单数量。" }, { "kind": "para", "text": "计算方式：由系统对订单唯一标识去重计数。平台成交分析通常使用药师帮单号，出库履约分析使用出库单号，财务结算分析使用销售开票单号；三种口径不能混用。" }, { "kind": "para", "text": "业务分析：反映交易发生频次和订单作业规模。订单数增长但销售金额不增长，通常表示订单小型化，可能增加仓储和配送成本；结合客户数可判断客户采购频次。" }, { "kind": "para", "text": "5）客户数" }, { "kind": "para", "text": "定义：在统计周期和分析维度下完成有效采购的去重客户数量，同一客户多次下单只计1家。" }, { "kind": "para", "text": "计算方式：由系统按照药店ID或客户编码去重统计，即客户数＝有效订单客户唯一标识去重数。客户数跨日期或分组汇总时必须从明细重新去重。" }, { "kind": "para", "text": "业务分析：反映实际成交客户覆盖规模。客户数增长表示市场覆盖扩大；销售额增长但客户数下降，则说明业务可能更加依赖少数大客户，需要关注客户集中风险。" }, { "kind": "para", "text": "6）SKU数" }, { "kind": "para", "text": "定义：在统计周期和分析维度下发生销售的去重商品数量，用于反映商品供给和动销广度。" }, { "kind": "para", "text": "计算方式：由系统对商品唯一标识去重统计。按业务类型分析时使用ERP商品编码；统计集团统一品种数时使用SPU ID。同一品种存在多个药品ID或业务编码时，不同口径的结果不可直接比较。" }, { "kind": "para", "text": "商品编码去重计数：公司内部商品管理码，同品种，但不同业务类型，编码可能不同。适合统计不同业务类型下sku数。" }, { "kind": "para", "text": "spuid去重计数：集团统一商品管理码，同品种编码均一致。适合统计所有的sku数。" }, { "kind": "para", "text": "业务分析：反映商品结构的丰富度和实际动销范围。SKU数增长但销售额未增长，可能表示商品产出被摊薄；SKU数较少而销售集中度较高，则需要关注核心商品断供风险。" }, { "kind": "heading", "level": 4, "text": "2.1.3 利润指标" }, { "kind": "para", "text": "1）含税P1毛利额" }, { "kind": "para", "text": "定义：按照P1采购成本口径计算的含税毛利额，反映未充分考虑应收返利前的基础购销利润。" }, { "kind": "para", "text": "计算方式：通常由经营或财务系统自动计算，公式为含税P1毛利额＝含税出库金额－含税P1成本额－首推费＋品种补贴＋订单补贴＋集采补贴。所需字段包括含税出库金额、P1成本额、首推费及各类补贴。" }, { "kind": "para", "text": "业务分析：反映商品基础进销差和补贴贡献。P1毛利较低或为负，说明商品依赖返利或补贴获得利润，需要关注采购价格和利润稳定性。" }, { "kind": "para", "text": "2）不含税P1毛利额" }, { "kind": "para", "text": "定义：将含税P1毛利额转换为不含税口径后的毛利额。" }, { "kind": "para", "text": "计算方式：优先使用系统按实际税率计算的结果；通用公式为不含税P1毛利额＝含税P1毛利额÷（1＋适用税率）。全部适用13%税率时可使用含税P1毛利额÷1.13。" }, { "kind": "para", "text": "业务分析：用于与不含税销售金额比较并计算P1毛利率，判断商品在采购成本口径下的基础盈利能力。" }, { "kind": "para", "text": "3）含税P4毛利额" }, { "kind": "para", "text": "定义：按照P4成本口径计算的含税毛利额，P4成本已考虑符合规则的短期和长期应收返利。" }, { "kind": "para", "text": "计算方式：通常由经营或财务系统自动计算，公式为含税P4毛利额＝含税出库金额－含税P4成本额－首推费＋品种补贴＋订单补贴＋集采补贴。所需字段包括含税出库金额、P4成本额、首推费及各类补贴。" }, { "kind": "para", "text": "业务分析：反映考虑应收返利后的预计毛利水平，是商品定价和经营决策的重要利润口径。P4毛利明显高于P1毛利，说明利润对返利依赖较高。" }, { "kind": "para", "text": "4）不含税P4毛利额" }, { "kind": "para", "text": "定义：将含税P4毛利额转换为不含税口径后的毛利额。" }, { "kind": "para", "text": "计算方式：优先使用系统按实际税率计算的结果；通用公式为不含税P4毛利额＝含税P4毛利额÷（1＋适用税率）。全部适用13%税率时可使用含税P4毛利额÷1.13。" }, { "kind": "para", "text": "业务分析：用于计算P4毛利率和边际利润，是评价商品、客户、活动及区域预计盈利能力的核心基础指标。" }, { "kind": "para", "text": "5）含税实收毛利额" }, { "kind": "para", "text": "定义：按照已经实际兑现的返利计算的含税毛利额，反映当前已实现的毛利结果。" }, { "kind": "para", "text": "计算方式：通常由经营或财务系统自动计算，公式为含税实收毛利额＝含税出库金额－含税实收成本额－首推费＋品种补贴＋订单补贴＋集采补贴。所需字段包括含税出库金额、实收成本额、首推费及各类补贴。" }, { "kind": "para", "text": "业务分析：反映返利实际兑现后的利润。实收毛利长期低于P4毛利，说明应收返利兑现不足或存在时间差，需要关注返利协议执行和回款质量。" }, { "kind": "para", "text": "6）不含税实收毛利额" }, { "kind": "para", "text": "定义：将含税实收毛利额转换为不含税口径后的毛利额。" }, { "kind": "para", "text": "计算方式：优先使用系统按实际税率计算的结果；通用公式为不含税实收毛利额＝含税实收毛利额÷（1＋适用税率）。全部适用13%税率时可使用含税实收毛利额÷1.13。" }, { "kind": "para", "text": "业务分析：用于计算实收毛利率，评价商品和业务实际兑现的盈利水平，并与P4毛利比较识别应收返利兑现差异。" }, { "kind": "para", "text": "7）不含税边际利润" }, { "kind": "para", "text": "定义：在不含税P4毛利基础上，扣除仓库人工费、配送费和平台费后剩余的经营收益。" }, { "kind": "para", "text": "计算方式：由基础利润和费用指标计算，公式为不含税边际利润＝不含税P4毛利额－不含税仓库人工费－不含税配送费－不含税平台费。" }, { "kind": "para", "text": "业务分析：反映商品、订单、客户或区域在承担直接履约费用后的盈利结果。毛利为正但边际利润为负，说明仓储、物流或平台成本已经超过商品毛利，需要调整价格、起订量、包邮范围或商品结构。" }, { "kind": "heading", "level": 4, "text": "2.1.4 成本指标" }, { "kind": "para", "text": "1）P1成本" }, { "kind": "para", "text": "定义：即“协议底价”，是采购订单执行时最贴近实际的基准成本价，可覆盖整单的采购成本价格。该成本不含各类应收返利。" }, { "kind": "para", "text": "计算方式：在采购订单中，经与供应商议价后双方确认的基准入库价格。" }, { "kind": "para", "text": "业务分析：作为最基础的进货成本，是计算P1毛利、评估商品原始进销差价的核心依据。若商品的P1毛利（即仅基于P1成本的毛利）较低或为负，表明其基础盈利能力弱，利润严重依赖后续的返利或各类补贴。" }, { "kind": "para", "text": "2）P4成本" }, { "kind": "para", "text": "定义：P4成本是一个包含协议应收返利的综合成本口径。它并非一个直接存储的数值，而是通过P1成本与应收返利计算得出的概念性成本，代表了在考虑供应商协议返利政策后，商品更贴近真实利润情况的综合成本。" }, { "kind": "para", "text": "计算方式：P4成本 = P1成本 - （短期应收返利金额 + 长期应收返利金额）。此计算逻辑源自知识库中P4毛利率的计算公式：P4毛利率 =（商品含税销额 - 商品对应的入库金额 + 短期应收返利金额 + 长期应收返利金额） / 商品含税销额。将公式中的“商品对应的入库金额”（即P1成本）与返利金额合并，即可理解为销售收入减去了一个“净成本”，这个“净成本”就是P4成本。" }, { "kind": "para", "text": "业务分析：" }, { "kind": "para", "text": "综合利润评估：P4成本用于计算P4毛利率，该指标比P1毛利率更能反映包含协议返利后的综合盈利能力，是评估采购项目整体利润水平的关键依据。" }, { "kind": "para", "text": "采购决策支持：知识库中提到的“合理P4”概念，即“该品种被认为的合理的购进P4价格”，是采购谈判和决策的重要参考。通过对比实际P4成本与“合理P4”，可以判断采购价格的优势与利润空间。" }, { "kind": "para", "text": "3）P8成本" }, { "kind": "para", "text": "定义：即“协议底价考虑结算方式、付款方式带来的资金收益得到的综合成本”，用于更精准地反映在不同资金结算条件下采购成本的实际价值。" }, { "kind": "para", "text": "计算方式：在P1成本（协议底价）的基础上，根据具体的结算条款（如预付款、货到付款、实销实结、承兑汇票账期等）进行资金成本折算。通常，预付款、货到付款会使综合成本上升；实销实结、批结、长期承兑会使综合成本下降。" }, { "kind": "para", "text": "业务分析：用于进行更精细的财务分析和采购决策，比较不同付款条件下采购项目的真实成本，优化公司资金使用效率。" }, { "kind": "heading", "level": 4, "text": "2.1.5 费用指标" }, { "kind": "para", "text": "1）含税仓库人工费" }, { "kind": "para", "text": "定义：商品出库过程中因拣货、复核、打包、揽件等仓储作业产生并分摊的含税人工费用。" }, { "kind": "para", "text": "计算方式：通常由仓储或成本系统根据订单数、条目数、作业量和人工成本规则自动分摊；如系统提供结果，应直接取数，不宜仅按销售额估算。" }, { "kind": "para", "text": "业务分析：反映订单结构对仓储作业成本的影响。小额、多SKU、多批次订单通常会提高人工费率，降低边际利润。" }, { "kind": "para", "text": "2）不含税仓库人工费" }, { "kind": "para", "text": "定义：剔除增值税后的仓库人工费用。" }, { "kind": "para", "text": "计算方式：优先使用系统提供的不含税费用；通用公式为不含税仓库人工费＝含税仓库人工费÷（1＋适用税率）。全部适用13%税率时可使用含税仓库人工费÷1.13。" }, { "kind": "para", "text": "业务分析：用于与不含税销售额和毛利额比较，计算仓库人工费率及边际利润，识别仓储作业成本较高的商品和订单。" }, { "kind": "para", "text": "3）含税配送费" }, { "kind": "para", "text": "定义：订单配送过程中产生的含税物流费用，通常受商品体积、重量、配送距离、承运商和订单结构影响。" }, { "kind": "para", "text": "计算方式：由物流或财务系统根据运单账单自动归集，并按照订单或商品明细分摊；如需计算，使用运单号、承运商账单金额和分摊规则进行汇总。" }, { "kind": "para", "text": "业务分析：反映订单履约的物流成本。配送费高通常与远距离、小额订单、低货值重货或单品包邮有关，应结合区域、环数、活动类型和订单金额分析。" }, { "kind": "para", "text": "4）不含税配送费" }, { "kind": "para", "text": "定义：剔除增值税后的物流配送费用。" }, { "kind": "para", "text": "计算方式：优先使用系统提供的不含税配送费；通用公式为不含税配送费＝含税配送费÷（1＋适用税率）。全部适用13%税率时可使用含税配送费÷1.13。" }, { "kind": "para", "text": "业务分析：用于计算配送费率和边际利润，识别物流成本侵蚀利润的商品、客户、活动和区域。" }, { "kind": "para", "text": "5）不含税平台费" }, { "kind": "para", "text": "定义：商家通过药师帮平台完成交易后承担的不含税平台佣金或点位费用。" }, { "kind": "para", "text": "计算方式：优先使用平台结算系统自动生成的费用。估算公式为不含税平台费＝平台计费基数×适用佣金费率；自营业务常见费率为2.34%，但应以实际合同和结算规则为准。" }, { "kind": "para", "text": "业务分析：反映平台交易成本。费率通常相对稳定，异常波动可能来自计费基数、活动规则、退款冲销或结算差异，应与约定费率核对。" }, { "kind": "para", "text": "6）优惠金额" }, { "kind": "para", "text": "定义：由商家承担的店铺优惠券、满减、满折等优惠产生的让利金额，不包含由平台承担的优惠。" }, { "kind": "para", "text": "计算方式：由平台订单系统根据优惠分摊明细自动统计；也可按优惠金额＝优惠前商家应收金额－优惠后商家实收金额计算。应区分商家优惠和平台优惠。" }, { "kind": "para", "text": "业务分析：反映商家为促成交易投入的价格资源。优惠金额增加并不必然带来有效增长，应结合新增客户、销售增量、毛利和边际利润判断优惠是否值得。" }, { "kind": "heading", "level": 3, "text": "2.2 进阶指标" }, { "kind": "heading", "level": 4, "text": "2.2.1 流量转化" }, { "kind": "para", "text": "1）人均点击次数" }, { "kind": "para", "text": "定义：每家访问药店平均点击商品的次数。" }, { "kind": "para", "text": "计算方式：由点击量和访客量计算，公式为人均点击次数＝点击量÷访客量。" }, { "kind": "para", "text": "业务分析：反映客户浏览深度。数值较高可能表示商品关注度高，也可能表示客户反复比价或商品信息不够清晰，应结合加购店铺率和采购转化率判断。" }, { "kind": "para", "text": "2）加购店铺率" }, { "kind": "para", "text": "定义：访问商品的药店中，将商品加入购物车的比例。" }, { "kind": "para", "text": "计算方式：由加购店数和访客量计算，公式为加购店铺率＝加购店数÷访客量×100%。" }, { "kind": "para", "text": "业务分析：反映商品把访问流量转化为采购意向的能力。数值偏低通常说明价格、品牌、规格、库存、起订量或活动条件缺乏吸引力。" }, { "kind": "para", "text": "3）店均加购数量" }, { "kind": "para", "text": "定义：每家发生加购行为的药店平均加入购物车的商品数量。" }, { "kind": "para", "text": "计算方式：由加购数量和加购店数计算，公式为店均加购数量＝加购数量÷加购店数。" }, { "kind": "para", "text": "业务分析：反映客户潜在采购深度。数值高但平均订单数量低，说明较多意向数量未转化，需要检查价格变化、库存、限购和配送门槛。" }, { "kind": "para", "text": "4）访客采购转化率" }, { "kind": "para", "text": "定义：访问商品的药店中，最终完成有效采购的比例。" }, { "kind": "para", "text": "计算方式：由客户数和访客量计算，公式为访客采购转化率＝客户数÷访客量×100%。按商品分析时，客户数应使用采购该商品的去重药店数。" }, { "kind": "para", "text": "业务分析：反映商品流量的最终成交质量。访客量高但转化率低，说明商品获得了关注但成交条件存在问题；转化率高但访客量低，则说明商品具备成交能力但流量不足。" }, { "kind": "para", "text": "5）加购采购转化率" }, { "kind": "para", "text": "定义：发生加购行为的药店中，最终完成有效采购的比例。" }, { "kind": "para", "text": "计算方式：由客户数和加购店数计算，参考公式为加购采购转化率＝客户数÷加购店数×100%。严格计算时，应追踪同一药店、同一商品的加购及后续采购行为。" }, { "kind": "para", "text": "业务分析：反映采购意向转化为实际订单的能力。数值偏低可能表示客户加购后仍在比价、等待凑单，或受到库存和配送条件限制。客户可以直接购买，因此汇总口径结果仅适合作为经营参考。" }, { "kind": "para", "text": "6）收藏强度" }, { "kind": "para", "text": "定义：每个访客平均产生的商品收藏数量。" }, { "kind": "para", "text": "计算方式：由收藏量和访客量计算，公式为收藏强度＝收藏量÷访客量。如果收藏量按去重收藏店数统计，可以改称收藏率＝收藏店数÷访客量×100%。" }, { "kind": "para", "text": "业务分析：反映商品的持续关注和延迟采购潜力。收藏强度高但采购转化低，说明客户存在兴趣但尚未形成即时采购，需要通过价格、活动和定向触达促进转化。" }, { "kind": "para", "text": "7）访客价值" }, { "kind": "para", "text": "定义：每家访问药店平均贡献的含税销售金额。" }, { "kind": "para", "text": "计算方式：由含税金额和访客量计算，公式为访客价值＝含税金额÷访客量。" }, { "kind": "para", "text": "业务分析：综合反映商品流量的成交效率和金额价值。访客价值高说明流量质量较好；访客量增长但访客价值下降，可能表示新增流量不够精准。" }, { "kind": "heading", "level": 4, "text": "2.2.2 销售效率" }, { "kind": "para", "text": "1）商品平均成交单价" }, { "kind": "para", "text": "定义：商品每个销售单位对应的平均含税成交金额。" }, { "kind": "para", "text": "计算方式：由含税金额和销售数量计算，公式为商品平均成交单价＝含税金额÷销售数量。适用于同一商品或计量单位一致的商品范围。" }, { "kind": "para", "text": "业务分析：反映实际成交价格水平。单价变化可能来自调价、优惠、活动类型或商品结构变化，应与平台均价和毛利率共同分析。" }, { "kind": "para", "text": "2）平均订单金额" }, { "kind": "para", "text": "定义：每笔有效订单平均贡献的含税销售金额。" }, { "kind": "para", "text": "计算方式：由含税金额和订单数计算，公式为平均订单金额＝含税金额÷订单数。" }, { "kind": "para", "text": "业务分析：反映订单采购规模。平均订单金额偏低通常会提高仓储和配送费率，可通过整件购、起订量、包邮门槛和关联采购改善。" }, { "kind": "para", "text": "3）平均订单数量" }, { "kind": "para", "text": "定义：每笔有效订单平均采购的商品数量。" }, { "kind": "para", "text": "计算方式：由销售数量和订单数计算，公式为平均订单数量＝销售数量÷订单数。跨商品计算时应保证计量单位一致。" }, { "kind": "para", "text": "业务分析：反映订单采购深度。数值提高通常有利于摊薄单均仓储和配送成本，但需要防止限购失效、客户囤货和跨区域转售。" }, { "kind": "para", "text": "4）客均销售额" }, { "kind": "para", "text": "定义：每家成交客户在统计周期内平均贡献的含税销售金额。" }, { "kind": "para", "text": "计算方式：由含税金额和客户数计算，公式为客均销售额＝含税金额÷客户数。" }, { "kind": "para", "text": "业务分析：反映客户价值和采购规模。客均销售额增长可能来自采购频次或单次采购金额提升，应结合客均订单数进一步判断。" }, { "kind": "para", "text": "5）客均订单数" }, { "kind": "para", "text": "定义：每家成交客户在统计周期内平均产生的有效订单数量。" }, { "kind": "para", "text": "计算方式：由订单数和客户数计算，公式为客均订单数＝订单数÷客户数。" }, { "kind": "para", "text": "业务分析：反映客户采购活跃度和频次。数值增长说明客户采购更加频繁；若同时平均订单金额下降，可能形成小额高频订单并增加履约成本。" }, { "kind": "para", "text": "6）日均销售额" }, { "kind": "para", "text": "定义：统计周期内每个实际出库日平均实现的含税销售金额。" }, { "kind": "para", "text": "计算方式：需要含税金额和出库日期字段，先对出库日期去重，再计算日均销售额＝含税金额÷出库日期去重计数。" }, { "kind": "para", "text": "业务分析：反映实际经营日的平均销售产出，适合比较不同月份、公司和仓库的经营强度。节假日或停业日是否纳入分母必须保持一致。" }, { "kind": "heading", "level": 4, "text": "2.2.3 利润率" }, { "kind": "para", "text": "1）不含税P1毛利率" }, { "kind": "para", "text": "定义：不含税P1毛利额占不含税销售金额的比例。" }, { "kind": "para", "text": "计算方式：由不含税P1毛利额和不含税金额计算，公式为不含税P1毛利率＝不含税P1毛利额÷不含税金额×100%。" }, { "kind": "para", "text": "业务分析：反映不依赖未兑现返利的基础盈利水平。P1毛利率偏低说明采购成本或定价空间不足，商品利润更依赖返利和补贴。" }, { "kind": "para", "text": "2）不含税P4毛利率" }, { "kind": "para", "text": "定义：不含税P4毛利额占不含税销售金额的比例。" }, { "kind": "para", "text": "计算方式：由不含税P4毛利额和不含税金额计算，公式为不含税P4毛利率＝不含税P4毛利额÷不含税金额×100%。" }, { "kind": "para", "text": "业务分析：反映考虑应收返利后的预计毛利水平。适合评价商品和业务的计划盈利能力，但不能替代实际兑现利润。" }, { "kind": "para", "text": "3）不含税实收毛利率" }, { "kind": "para", "text": "定义：不含税实收毛利额占不含税销售金额的比例。" }, { "kind": "para", "text": "计算方式：由不含税实收毛利额和不含税金额计算，公式为不含税实收毛利率＝不含税实收毛利额÷不含税金额×100%。" }, { "kind": "para", "text": "业务分析：反映已经实际兑现的毛利水平。与P4毛利率的差距可用于判断应收返利兑现情况和利润质量。" }, { "kind": "para", "text": "4）不含税边际利润率" }, { "kind": "para", "text": "定义：不含税边际利润占不含税销售金额的比例。" }, { "kind": "para", "text": "计算方式：由不含税边际利润和不含税金额计算，公式为不含税边际利润率＝不含税边际利润÷不含税金额×100%。" }, { "kind": "para", "text": "业务分析：反映扣除直接履约费用后的经营收益率。该指标比毛利率更能判断商品、订单、客户和区域是否真正创造经营价值。" }, { "kind": "heading", "level": 4, "text": "2.2.4 费率" }, { "kind": "para", "text": "1）不含税仓库人工费率" }, { "kind": "para", "text": "定义：不含税仓库人工费占不含税销售金额的比例。" }, { "kind": "para", "text": "计算方式：由不含税仓库人工费和不含税金额计算，公式为不含税仓库人工费率＝不含税仓库人工费÷不含税金额×100%。" }, { "kind": "para", "text": "业务分析：反映销售收入承担的仓储人工成本。费率高通常与订单金额低、SKU多、批次多和拣货条目多有关。" }, { "kind": "para", "text": "2）不含税配送费率" }, { "kind": "para", "text": "定义：不含税配送费占不含税销售金额的比例。" }, { "kind": "para", "text": "计算方式：由不含税配送费和不含税金额计算，公式为不含税配送费率＝不含税配送费÷不含税金额×100%。" }, { "kind": "para", "text": "业务分析：反映销售收入承担的物流成本。可用于识别高成本区域、客户、商品和活动，并优化包邮范围、起订量和承运商。" }, { "kind": "para", "text": "3）不含税平台费率" }, { "kind": "para", "text": "定义：不含税平台费占不含税销售金额的比例。" }, { "kind": "para", "text": "计算方式：由不含税平台费和不含税金额计算，公式为不含税平台费率＝不含税平台费÷不含税金额×100%。" }, { "kind": "para", "text": "业务分析：反映平台交易成本比例。实际结果与约定费率不一致时，应检查退款冲销、结算基数、活动规则和费用分摊。" }, { "kind": "para", "text": "4）优惠金额率" }, { "kind": "para", "text": "定义：商家承担的优惠金额相对于含税销售金额的比例。" }, { "kind": "para", "text": "计算方式：由优惠金额和含税金额计算，当前内部公式为优惠金额率＝优惠金额÷含税金额×100%。如果含税金额为优惠后金额，该指标表示优惠负担率，而不是通常意义上的折扣率。" }, { "kind": "para", "text": "业务分析：反映商家的让利投入强度。优惠金额率上升时，应同时观察销售增量、采购客户数、P4毛利率和边际利润率，判断优惠是否带来有效增长。" }, { "kind": "para", "text": "5）综合经营费率" }, { "kind": "para", "text": "定义：仓库人工费、配送费和平台费合计占不含税销售金额的比例。" }, { "kind": "para", "text": "计算方式：由不含税仓库人工费、不含税配送费、不含税平台费和不含税金额计算，公式为综合经营费率＝（不含税仓库人工费＋不含税配送费＋不含税平台费）÷不含税金额×100%或者也可改为综合经营费率＝（不含税边际利润-不含税仓库人工费-不含税配送费-不含税平台费）÷不含税金额×100%。" }, { "kind": "para", "text": "业务分析：反映完成销售和履约所承担的综合直接费用。综合经营费率持续上升，说明订单结构、物流区域或平台费用正在侵蚀利润，应结合边际利润率定位主要成本来源。" }, { "kind": "heading", "level": 1, "text": "五、业务节奏" }, { "kind": "heading", "level": 2, "text": "1.趋势线" }, { "kind": "para", "text": "整体上，每年1月到8月销售会逐渐减弱，而8月到12月则会逐渐增强。其中每个月月内，月初最高，月末最低，且从月初到月末销售逐渐减弱！此基础上，每周同样为依次减弱，每周内从周一到周末同样依次减弱。但需要注意的是，所有涉及的趋势规律都非线性，而是有一点拐点的呈波浪型的整体的向下减弱，且特殊节点还需要单独讨论，是多因素的趋势变化。" }, { "kind": "heading", "level": 3, "text": "1.1 月度" }, { "kind": "heading", "level": 4, "text": "1.1.1 每月" }, { "kind": "para", "text": "通常每年1月为销售最高峰，随后逐渐回落到4月常规季节，接着从5月（根据每年情况不同，也可能提前，1~2个月差异）开始会慢慢进入淡季，直到8月进入全年销售最低谷。而后到9月销售会逐步回升到常态或稍偏高水平，直到11月、12月（根据每年情况不同，不一定是增长，但是整体会比全年均值稍高，属于准旺季）开始蓄势、启动，并最终进入真正旺季，销售也将来到最高峰。具体可见详表：" }, { "kind": "table", "rows": [ [ "月份", "季节节点", "整体指数", "单三指数", "连锁指数", "综合说明" ], [ "1月", "旺季高峰", "127.0", "125.6", "129.0", "校正天数和假期后仍为三类共同峰值，属于真实经营强度高峰。" ], [ "2月", "旺季延续", "108.5", "120.9", "89.4", "自然月天数虽少但整体仍偏旺；单三保持高位、连锁明显回落，发生结构换挡。" ], [ "3月", "旺季回落", "99.9", "101.7", "94.5", "整体回归常态，单三尚在常态、连锁偏低；不同年份有所区别，属于过渡月。" ], [ "4月", "常规季", "99.0", "97.4", "101.7", "三类均接近100，是跨年最稳定的常规经营平台。" ], [ "5月", "淡季开始", "95.3", "94.0", "97.4", "排除五一假期后整体仍跌破常态，单三和连锁共同走弱。" ], [ "6月", "淡季延续", "92.5", "89.2", "95.9", "整体维持偏淡，单三低于连锁，但实际月间方向存在年际差异。" ], [ "7月", "深淡季", "88.7", "87.2", "89.9", "三类共同低位，连锁仅略高于单三，不能定义为明显连锁支撑。" ], [ "8月", "淡季低谷", "83.7", "83.4", "84.9", "整体、单三和连锁同步触及全年最低，是最稳定的淡季低谷。" ], [ "9月", "淡季回升", "98.2", "93.1", "109.8", "整体恢复至常态附近，连锁回升最强，并叠加国庆前备货。" ], [ "10月", "常规恢复", "100.1", "96.8", "107.5", "整体回归常态，连锁保持偏旺；跨年实际环比没有统一方向。" ], [ "11月", "旺季蓄势/观察", "101.5", "102.8", "98.2", "均值接近常态偏高，不同年份有所区别，不定义为固定旺月。" ], [ "12月", "旺季启动", "105.7", "107.8", "101.8", "整体进入偏旺区，主要由单三抬升，并在随后1月进一步跃升。" ] ] }, { "kind": "heading", "level": 4, "text": "1.1.2 每天" }, { "kind": "para", "text": "月内每天趋势较简单，通常为月初高峰、月末低谷！从月初第一天到最后一天，中间会呈小波浪型的高低起伏，但是整体依旧会逐渐衰弱。部分月份月末会有临时反扑，得益于平台体系，部分运营、业务及公司，为完成销售目标，可能会冲刺销售，但是仍不能扭转整体趋势。同时，对于淡旺季，其每天趋势变化速率通常有一定差异。虽然它们都遵循原有的趋势，但是会明显发现旺季的衰减趋势更平稳，而淡季的衰减趋势则呈现加速状态。这一点在对进一步准确的进行销售预测、目标拆解等任务中会至关重要。具体可见详表：" }, { "kind": "table", "rows": [ [ "日期分段", "月内节点", "整体指数", "单三指数", "连锁指数", "综合说明" ], [ "1—5日", "月初高峰", "118.6", "115.4", "128.7", "相对当月基线三类共同处于高位；连锁水位最高且段内稳定，整体与单三逐步回落，5日启动降档预警。" ], [ "6—12日", "次高平台", "105.5", "102.3", "112.9", "第一次共同降档后仍高于当月常态；单三接近常态偏高，连锁保持更强的次高水位，12日启动月中预警。" ], [ "13—22日", "月中常态", "98.8", "97.8", "100.8", "三类均回到当月常态附近，是全月最稳定区间；19日附近存在软换挡，但未形成可独立管理的平台。" ], [ "23—28日", "月末前低位", "94.0", "96.0", "89.1", "整体低于当月常态；单三相对稳定并提供一定支撑，连锁提前收口并降至深低位，28日发出月末预警。" ], [ "29—31日", "实际收口", "81.5", "91.8", "63.1", "整体进入全月最低水位，主要由连锁断崖式收口驱动；单三仅小幅走弱，且29日不是单三自身的独立稳定拐点。" ] ] }, { "kind": "heading", "level": 3, "text": "1.2 周次" }, { "kind": "heading", "level": 4, "text": "1.2.1 每周" }, { "kind": "para", "text": "基础促销周期，即每一周为一个周期！月内整体每周趋势为从高到底逐步衰减，但衰弱趋势不会像月那样明显，通常第一周最高，第二周稍低（主要受大客户账期等影响），第三周回升一点（根据每月情况不同，不是绝对，也可能第二周、第四周都没有多大区别），最后一周彻底跌到谷底。" }, { "kind": "para", "text": "再细分一点，可分完整周和不完整周，对于不完整周，则需要单独看待，必须要清楚的一个逻辑是：“虽然整周整体是逐渐衰减趋势！但是对于不完整周，不完整的部分可能是周前半段，也可能是周后半段，这是完全不同的销售强度。如果是月初不完整周，一定是包含每周靠前的星期，且至少包含一个周一，而周一是大促日期，再叠加月初效应，那肯定是最强的。如果是月末不完整周，一定是包含每周靠后的星期，至少包含一个周末，那肯定是最弱的。”" }, { "kind": "para", "text": "对于这一点，必须要理解清楚，特别是周与周进行销售节奏对比的时候，不能单纯的按周总量对比，也不能单纯的按相同天数总量对比，因为不同星期其销售节奏是不一致的！周内越靠前的星期销售自然越强，周内越靠后的星期销售自然越弱，只能相对对比。" }, { "kind": "para", "text": "理论上月初不完整周虽然不完整，但是因为其包含的星期都是靠前的星期，同时是月初，所以销售强度会更大！且包含的星期越多，由于是向后包含，其强度整体会被削弱越多。而对于月末不完整周，则是相反，因为其包含的星期都是靠后的星期，同时是月末，所以销售强度会更低！且包含的星期越多，由于是向前包含，其强度整体会被增强越多。此处仅做一些说明，以便解释用户在查看后表周位置排序时可能产生的疑问！具体可见详表：" }, { "kind": "table", "rows": [ [ "周位置", "节奏节点", "整体指数", "单三指数", "连锁指数", "综合说明" ], [ "月初不完整周", "开局峰值", "122.2", "119.0", "143.0", "开局峰值，连锁明显强于单三并主导。进入第一完整周后三类共同降温，连锁回落最快，整体仍保持高位。" ], [ "月初完整周", "开局高位", "110.3", "111.4", "112.6", "三类同步高位且结构均衡，完整促销星期进一步强化开局。随后整体共同回落并转向常态，没有单一客户持续支撑高位。" ], [ "第一完整周\n（非月初）", "高位延续", "108.4", "105.7", "114.0", "整体延续偏旺，连锁强于单三，是高位的主要支撑。进入第二完整周后连锁率先收缩并带动整体换挡，单三相对平稳。" ], [ "第二完整周", "共同换挡", "97.5", "97.9", "96.4", "三类共同回归常态，单三与连锁强弱接近，客户结构最均衡。随后进入第三完整周仍以稳定为主，不构成新的明显拐点。" ], [ "第三完整周", "中段平台", "96.7", "97.2", "95.4", "整体处于常态偏弱平台，单三比连锁更有韧性，但差距尚小。进入后段后连锁开始加快收缩，推动整体进一步走弱。" ], [ "第四完整周\n（非月末）", "后段走弱", "95.1", "96.9", "91.2", "整体继续缓降，单三接近常态下沿，连锁已明显偏弱并成为主要拖累。后续应提前进入月末收口预警。" ], [ "月末完整周", "收口低位", "92.3", "94.9", "86.0", "整体进入月末低位，单三相对稳定，连锁明显偏弱并主导收口。完整星期不能扭转月末减弱，随后转入次月开局。" ], [ "月末不完整周", "月末谷底", "82.1", "91.8", "66.8", "整体降至月末谷底，单三仍有韧性，连锁进入深度低位并主导衰弱。没有稳定月末反扑，后续通常在次月开局重新转强。" ] ] }, { "kind": "heading", "level": 4, "text": "1.2.2 每天" }, { "kind": "para", "text": "最小促销单位！即每7天构成一个基础促销周期。其中，包括周一大促、周三连锁大促、周六拼团三个重要节点，整体呈小波浪型的高低起伏式逐渐衰减。具体可见详表：" }, { "kind": "table", "rows": [ [ "星期", "节奏节点", "整体指数", "单三指数", "连锁指数", "综合说明" ], [ "周一", "周一大促", "166.0", "176.5", "151.3", "整体和单三达到当前窗口峰值，连锁也处高位。周一是最稳定的共同启动节点，随后周二承接但整体明显回落。" ], [ "周二", "大促承接", "110.4", "106.9", "116.7", "通常承接周一并保持偏高；但月初大促余波很强时，周二可能暂时高于周三，不能只按固定星期排序。随后周三通常转向连锁主导。" ], [ "周三", "连锁大促", "116.0", "87.1", "162.4", "当前通常是整体第二高位，连锁达到周内主峰并明显高于周二；但月初大促集中释放时，周二承接可能压过周三。单三回落是周三整体反转的主要原因。" ], [ "周四", "连锁促销延续", "99.3", "85.4", "119.4", "连锁促销延续且处于前半月时，周四可能高于周二；进入后半月或单三偏弱时，整体通常回到周二以下。" ], [ "周五", "共同降档", "84.1", "80.2", "92.1", "两类客户共同降档，整体进入周末前低位。若周六出现单三拼团支撑，周五就是判断周六是否真正回升的参照基线。" ], [ "周六", "周六拼团", "70.7", "87.6", "43.0", "单三拼团较强且客户权重较高时，周六可能高于周五；连锁周末收缩或月末位置偏后时，整体仍会低于周五。" ], [ "周日", "全周谷底", "53.6", "76.3", "15.1", "整体和连锁降至当前窗口最低，单三虽有相对韧性但仍处低位。周末收缩完成后，下一周周一重新启动。" ] ] }, { "kind": "heading", "level": 2, "text": "2.节点效应" }, { "kind": "heading", "level": 3, "text": "2.1 单效应" }, { "kind": "heading", "level": 4, "text": "2.1 月初末" }, { "kind": "para", "text": "月初客户通常会进行集中备货，所以通常也是整个平台大促时间！销售会来到整个月最高峰。而月末，则会收口，来到整个月最低谷。其效应通常会覆盖周内正常规律，在原有基础规律上月初会增强其销售，而月底会削弱其销售。具体可见详表：" }, { "kind": "table", "rows": [ [ "节点窗口", "整体指数", "单三指数", "连锁指数", "同星期验证", "节点判断" ], [ "月初1—7日", "111.6", "109.0", "116.8", "整体、单三、连锁均较后7日上行", "月初真实高位，连锁集中度最高，整体由连锁和单三共同承接。" ], [ "月末最后7日", "87.2", "93.5", "75.7", "整体、单三、连锁均较前7日回落", "月末真实收口，连锁是主要拖累，单三相对抗跌。" ], [ "月末残周", "82.1", "91.8", "66.8", "与前一周相同星期比较仍下降", "原始日均偏高只由星期构成造成，不能解释为月底冲刺。" ] ] }, { "kind": "heading", "level": 4, "text": "2.2 节假日" }, { "kind": "para", "text": "由于当前行业特性，节假日大多数企业都会进行放假！因此在原有销售趋势上，销售会大幅度削弱，且会由节假日销售规律进行主导。同时，由于放假影响，仓库可能会进行休息，客户订单无法发出，系统也不会体现销售（大多销售会以订单出库时间进行核算）。具体可见详表：" }, { "kind": "table", "rows": [ [ "节日", "观察天数", "整体控制后净效应", "直接观察变化", "单三与连锁结构判断", "节点影响" ], [ "春节", "9", "−37.1%", "−45.9%", "单三与连锁均明显收缩，连锁收缩更深；节后单三恢复更快。", "全年最强节假日冲击，核心休市与节前后错位叠加。" ], [ "清明", "6", "−31.3%", "−35.2%", "两类客户同步走弱，连锁拖累整体更明显。", "短假期形成明确低谷，不能按普通周末处理。" ], [ "端午", "4", "−17.6%", "−15.7%", "单三相对有韧性，连锁随采购节奏回落。", "中等幅度下压，节前后缓冲比核心假日更重要。" ], [ "中秋", "2", "−49.6%", "−60.0%", "方向上两类均偏弱，但样本太少，不能比较客户幅度。", "只作风险提示，不作精确预测系数。" ], [ "五一", "7", "−5.5%", "−10.1%", "单三下降较清晰，连锁方向受节前后日期结构影响更大。", "整体温和下降，节前备货可能掩盖核心休市影响。" ], [ "国庆", "8", "+22.8%", "−1.8%", "表面高位主要来自节前备货和日期结构，不能视为假期销售增强。", "必须拆成节前备货、核心休市、节后恢复三段读取。" ] ] }, { "kind": "heading", "level": 4, "text": "2.3 大促日" }, { "kind": "para", "text": "主要为周一大促、周三小促以及周六拼团，也可能会出现其它促销日期，此处暂不过多说明。整体而言，周一、周三以及周六是比较固定的促销，遵循原有销售规律。而对于其它促销，多为临时安排，这种临时安排较大可能打破原有销售规律，在原有销售基础上呈现增强趋势。具体可见详表：" }, { "kind": "table", "rows": [ [ "主要节点", "星期", "整体指数", "单三指数", "连锁指数", "对应效应与后续" ], [ "周一大促", "周一", "169.1", "176.9", "154.6", "三类同步形成全周峰值，单三最强、连锁次之；周二进入承接，整体从峰值回落。" ], [ "连锁大促", "周三", "103.3", "84.4", "135.0", "连锁进入周内主节点并支撑整体，单三明显回落；两者抵消后整体与周二接近，周四为连锁促销延续。" ], [ "周六拼团", "周六", "69.9", "85.4", "42.0", "拼团主要缓冲单三周末低位，连锁继续收缩，整体仍处低位；周日两类继续回落。" ], [ "其它促销", "随时", "不确定", "不确定", "不确定", "临时促销会增强原有销售，具体需根据实际情况判断。" ] ] }, { "kind": "heading", "level": 3, "text": "2.2 效应叠加" }, { "kind": "para", "text": "虽然单个效应较好判断，但当各个节点重合时，一个效应往往会被另一个效应覆盖，以共同作用于基本规律，此时则需要进一步分析。具体可见详表：" }, { "kind": "table", "rows": [ [ "叠加组合", "主导效应", "通常表现", "原有规律是否会被削弱" ], [ "周一大促 × 月初", "月初基线主导", "两种效应在同一天重合时通常形成绝对高位，但模型显示高位主要来自月初基线与周一星期效应相加，没有稳定的额外叠加加成。", "会。周二承接可能异常偏强，甚至暂时高于周三。" ], [ "周三小促 × 月初", "客户结构主导", "月初高基线保留，周三连锁促销可把连锁推到高位；单三同步不足时，整体峰值不会按连锁幅度同比放大。", "会。周三连锁主导增强，但整体排序仍取决于单三是否承接。" ], [ "周一大促 × 月末", "相对提振、绝对收口", "周一相对同月后续工作日仍可能偏强，但月末位置压低绝对水位；周一效应保留，不代表月末重新回到月初高位。", "会。周一相对优势保留，月末整体高位规律被削弱。" ], [ "周三小促 × 月末", "收口主导", "连锁周三仍可能高于同段其他工作日，但月末收口通常压过促销的额外影响，整体和单三未必同步上升。", "会。周三连锁高位不等于整体回升。" ], [ "月初 × 节假日", "停业主导", "核心假日直接停业，月初高基线无法正常释放；高点往往转移到节前备货日或节后恢复日。", "会。核心假日当天的月初规律不适用，只能分析相邻营业日。" ], [ "月末 × 节假日", "停业与收口叠加", "核心假日停业与月末收口共同压低营业日，连锁通常更弱，单三可能在节后补单中保留韧性。", "会。不能把全部下降归因于月末，也不能用普通月末指数预测假期月。" ], [ "周一/周三促销 × 节假日", "核心日不可识别", "促销日落在核心假日时没有正常营业样本，不能估计促销增量；实际高点可能转移到节前或节后第一个营业日。", "会。周一峰值、周三连锁峰值可能被压低、缺失或错位。" ], [ "促销 × 月初/末 × 节假日", "节假日压倒组合", "三重重合只适合作为风险标记，不适合拆分单一效应；应按“是否营业→月内位置→星期节点”顺序解释。", "会。常规周内排序和月初/月末排序都可能暂时失效。" ] ] }, { "kind": "heading", "level": 1, "text": "六、业务分析" }, { "kind": "heading", "level": 2, "text": "1.用户维度" }, { "kind": "heading", "level": 3, "text": "1.1 RFM模型" }, { "kind": "heading", "level": 4, "text": "1.1.1定义" }, { "kind": "para", "text": "RFM模型通过三个维度对客户价值进行打分分群：R（Recency）是客户最近一次采购距今的天数，反映客户是否还活跃；F（Frequency）是统计周期内客户来采购的天数（按天去重），反映客户采购的频次和忠诚度；M（Monetary）是统计周期内客户的含税采购金额合计，反映客户的消费规模。三个维度各打1-5分，组合成如555、155等评分，对应8类客户分群（重要价值、重要发展、重要保持、一般价值、新客、流失预警、低价值等），用于差异化运营。" }, { "kind": "heading", "level": 4, "text": "1.1.2 需求字段" }, { "kind": "para", "text": "1）基础字段（必需）：" }, { "kind": "para", "text": "药店id：客户唯一标识，用于识别和去重客户。" }, { "kind": "para", "text": "出库时间：计算R值（距今天数）和F值（去重采购天数）的时间基准。" }, { "kind": "para", "text": "含税金额：计算M值（采购金额合计）的金额基础。" }, { "kind": "para", "text": "2）进阶字段（可选）：" }, { "kind": "para", "text": "客户类型：区分单三/连锁，做不同客户群体的RFM对比。" }, { "kind": "para", "text": "战略标签(3K/5W/L)：识别集团战略重点客户，优先级排序。" }, { "kind": "para", "text": "不含税边际利润：判断客户是否真正赚钱，避免\"销售额大但不赚钱\"的误判。" }, { "kind": "heading", "level": 4, "text": "1.1.3 业务场景" }, { "kind": "para", "text": "适用于客户拜访优先级排序（BD知道先跑谁）、差异化营销策略制定（不同分群推送不同活动）、流失客户预警与挽回（R值变大的客户要主动回访）。比如BD手里有500家客户，每月只能跑50家，通过RFM排序后优先跑重要价值客户和重要保持客户，挽回流失预警客户，能最大化拜访效率。" }, { "kind": "heading", "level": 3, "text": "1.2 用户生命周期" }, { "kind": "heading", "level": 4, "text": "1.1.1定义" }, { "kind": "para", "text": "用户生命周期分析按客户首次采购至今的时间跨度，将客户划分为五个阶段：新客（首次采购≤30天，刚开始尝试）、成长期（31-90天，采购增加开始固定）、成熟期（91-180天，稳定采购）、沉睡期（最近采购间隔181-365天，活跃度下降有流失风险）、流失期（最近采购间隔>365天，已停止采购）。通过追踪每个客户所处阶段，建立流失预警机制，制定分阶段运营策略。" }, { "kind": "heading", "level": 4, "text": "1.1.2 需求字段" }, { "kind": "para", "text": "1）基础字段（必需）：" }, { "kind": "para", "text": "药店id：客户唯一标识。" }, { "kind": "para", "text": "首次出库时间：判断客龄和生命周期阶段的核心字段。" }, { "kind": "para", "text": "最近出库时间：计算采购间隔，判断是否进入沉睡或流失期。" }, { "kind": "para", "text": "2）进阶字段（可选）：" }, { "kind": "para", "text": "客户类型：单三/连锁的生命周期差异对比。" }, { "kind": "para", "text": "累计订单数：判断客户活跃度，辅助阶段判断。" }, { "kind": "para", "text": "采购金额趋势：近30天vs前30天金额变化，判断增长或下降趋势。" }, { "kind": "heading", "level": 4, "text": "1.1.3 业务场景" }, { "kind": "para", "text": "适用于流失预警（沉睡期客户主动回访，流失期客户评估挽回价值）、分阶段运营（新客优化首购体验、成长期提升频次和SKU覆盖、成熟期维护防流失）、客户健康度监控（成熟期占比>50%为健康，沉睡+流失占比>20%需警惕）。比如发现一家合作1年的老客户最近2个月没采购，通过生命周期分析能提前预警并安排BD回访。" }, { "kind": "heading", "level": 3, "text": "1.3 购物篮/关联" }, { "kind": "heading", "level": 4, "text": "1.1.1定义" }, { "kind": "para", "text": "购物篮分析通过挖掘同一订单中不同商品的组合关系，发现\"买了A商品的人还会买B商品\"的关联规则。用三个指标量化关联强度：支持度（同时买A和B的订单占总订单的比例，反映规则普遍性）、置信度（买A的人里有多少会买B，反映关联强度）、提升度（置信度除以B的整体购买率，>1才是真关联，>2算强关联）。发现的关联规则可用于搭配推荐、组合促销、缺货替代等场景。" }, { "kind": "heading", "level": 4, "text": "1.1.2 需求字段" }, { "kind": "para", "text": "1）基础字段（必需）：" }, { "kind": "para", "text": "出库单号：识别\"同一笔订单\"的关键字段，关联分析的基础。" }, { "kind": "para", "text": "药店id：区分不同客户的购物习惯。" }, { "kind": "para", "text": "SPU ID：商品唯一标识，用于发现商品间关联。" }, { "kind": "para", "text": "销售数量：分析购买量关系。" }, { "kind": "para", "text": "含税金额：金额级关联偏好分析。" }, { "kind": "para", "text": "2）进阶字段（可选）：" }, { "kind": "para", "text": "采购大类/亚类：做类别级的关联规则（如感冒药类→止咳药类）。" }, { "kind": "para", "text": "活动类型：一口价/特价/拼团/整件购对购物篮结构的影响。" }, { "kind": "heading", "level": 4, "text": "1.1.3 业务场景" }, { "kind": "para", "text": "适用于商品搭配推荐（强关联品相邻陈列、详情页互推）、组合套餐促销设计（如\"买感冒灵+止咳糖浆立减5元\"）、缺货替代推荐（A缺货时推强关联的B作为替代）。比如发现\"阿莫西林→维生素C\"提升度2.3倍，说明买阿莫西林的人有强倾向也买维C，可以做成组合套餐促销。" }, { "kind": "heading", "level": 3, "text": "1.4 漏斗" }, { "kind": "heading", "level": 4, "text": "1.1.1定义" }, { "kind": "para", "text": "漏斗分析按\"曝光→点击→访问→加购→下单→支付\"的完整流程，量化每个环节的转化率和流失率，定位转化瓶颈环节。核心指标包括：环节转化率（当前环节人数÷上一环节人数）、环节流失率（上一环节流失人数÷上一环节人数）、整体转化率（成交人数÷曝光人数，B2B医药电商参考值0.5-1%）。通过对比各环节转化率与健康区间，找出流失最严重的环节，针对性优化。" }, { "kind": "heading", "level": 4, "text": "1.1.2 需求字段" }, { "kind": "para", "text": "1）基础字段（必需）：" }, { "kind": "para", "text": "活动id：定位具体活动链接。" }, { "kind": "para", "text": "点击量：曝光→点击环节的数量。" }, { "kind": "para", "text": "访客量：点击→访问环节的数量（去重店数）。" }, { "kind": "para", "text": "加购店数：访问→加购环节的数量（去重店数）。" }, { "kind": "para", "text": "客户数：加购→成交环节的数量（去重客户数）。" }, { "kind": "para", "text": "订单数：成交订单总数。" }, { "kind": "para", "text": "含税金额：成交总金额。" }, { "kind": "para", "text": "2）进阶字段（可选）：" }, { "kind": "para", "text": "活动类型：对比一口价/特价/拼团/整件购的漏斗差异。" }, { "kind": "para", "text": "客户类型：单三vs连锁的转化差异。" }, { "kind": "heading", "level": 4, "text": "1.1.3 业务场景" }, { "kind": "para", "text": "适用于活动转化效果评估（对比不同活动的整体转化率）、流量流失瓶颈定位（找出流失最严重的环节）、页面优化方向决策（点击率低优化标题图片、加购率低检查价格库存、成交率低加大优惠力度）。比如某活动曝光10万次只成交80单，通过漏斗分析发现\"下单→支付\"环节转化率只有66.7%（健康区间80-95%），说明问题出在支付环节，需要优化支付方式或跟进未支付订单。" }, { "kind": "heading", "level": 3, "text": "1.5 同期群" }, { "kind": "heading", "level": 4, "text": "1.1.1定义" }, { "kind": "para", "text": "同期群分析（Cohort Analysis）按客户首次采购月份分组（如\"2026年6月首购客户\"为一个同期群），追踪每批客户在后续各月的留存率和人均贡献金额，评估获客质量变化趋势。核心指标包括：第N月留存率（首购后第N月仍采购的客户占比）、累计人均贡献（截至当月的累计金额÷首月客户数）、LTV预估（客户生命周期总价值，基于留存曲线外推）。通过对比不同批次的留存曲线，判断哪批客户质量最好、获客策略是否有效。" }, { "kind": "heading", "level": 4, "text": "1.1.2 需求字段" }, { "kind": "para", "text": "1）基础字段（必需）：" }, { "kind": "para", "text": "药店id：客户唯一标识。" }, { "kind": "para", "text": "首次出库时间：按月份分组，是同期群定义的依据。" }, { "kind": "para", "text": "后续每笔出库时间：计算各月留存情况。" }, { "kind": "para", "text": "后续每笔含税金额：计算人均贡献和LTV。" }, { "kind": "para", "text": "2）进阶字段（可选）：" }, { "kind": "para", "text": "客户类型：不同获客群体质量对比（单三vs连锁）。" }, { "kind": "para", "text": "每期边际利润：不同批次的盈利质量对比。" }, { "kind": "heading", "level": 4, "text": "1.1.3 业务场景" }, { "kind": "para", "text": "适用于获客渠道质量评估（留存好的渠道加大投入，留存差的渠道减少预算）、留存率趋势监控（+1月留存>60%为健康，+6月留存>25%为良好）、LTV预估与获客成本对比（LTV÷获客成本>3才划算）、新人引导效果评估（+1月留存率低的批次加强前30天引导）。比如6月批次+1月留存68%，比5月批次的58%高，说明6月的获客质量更好，可以总结6月做对了什么并复刻。" }, { "kind": "heading", "level": 2, "text": "2.品种维度" }, { "kind": "heading", "level": 3, "text": "2.1 ABC分析" }, { "kind": "heading", "level": 4, "text": "1.1.1定义" }, { "kind": "para", "text": "ABC分析基于帕累托法则（二八定律），按销售额对商品降序排列，按累积占比划分为三类：A类（贡献前80%销售额的商品，SKU占比通常5-15%，是核心品必须重点保障）、B类（贡献80-95%销售额的商品，SKU占比20-30%，正常关注）、C类（贡献后5%销售额的商品，SKU占比55-75%，长尾品考虑精简）。通过分级管理，把有限的采购预算、促销资源、仓储位优先给A类，精简C类长尾。" }, { "kind": "heading", "level": 4, "text": "1.1.2 需求字段" }, { "kind": "para", "text": "1）基础字段（必需）：" }, { "kind": "para", "text": "SPU ID：商品唯一标识。" }, { "kind": "para", "text": "商品名称：业务可读性。" }, { "kind": "para", "text": "出库时间：统计周期。" }, { "kind": "para", "text": "含税金额：分级排序的金额依据。" }, { "kind": "para", "text": "2）进阶字段（可选）：" }, { "kind": "para", "text": "不含税P4毛利额：做利润维度ABC，对比金额ABC（有些品卖得好但不赚钱）。" }, { "kind": "para", "text": "业务类型：区分普通/集采/首推/控销/摇钱树，做分业务线ABC。" }, { "kind": "para", "text": "库存数量：结合周转分析，判断A类品是否断货。" }, { "kind": "heading", "level": 4, "text": "1.1.3 业务场景" }, { "kind": "para", "text": "适用于核心商品识别与保供（A类品断货损失最大，必须建立安全库存）、采购预算分配（A类优先保障、B类按需采购、C类小批量或代发）、长尾SKU精简（C类中连续3个月销售额<1000元的\"僵尸品\"考虑淘汰）、商品资源优先级排序。比如发现A类SKU只占8%但贡献80%销售额，说明符合二八定律；如果C类SKU占72%但只贡献5%金额，说明长尾过长需要精简。" }, { "kind": "heading", "level": 3, "text": "2.2 帕累托分析" }, { "kind": "heading", "level": 4, "text": "1.1.1定义" }, { "kind": "para", "text": "帕累托分析用柱状图（单品金额，从高到低排列）+折线图（累积占比）的双轴组合图，直观展示商品贡献度的累积分布。核心是找到\"拐点\"——累积占比达到80%时的SKU数量。拐点越靠前说明头部集中度越高（少数商品贡献了大部分销售额），拐点越靠后说明分布越分散（长尾效应强）。可以切换不同度量维度（销售额/毛利额/边际利润）做帕累托对比，发现\"金额集中但利润分散\"等问题。" }, { "kind": "heading", "level": 4, "text": "1.1.2 需求字段" }, { "kind": "para", "text": "1）基础字段（必需）：" }, { "kind": "para", "text": "SPU ID：商品唯一标识。" }, { "kind": "para", "text": "商品名称：排名展示。" }, { "kind": "para", "text": "度量指标：可切换（销售额/毛利额/边际利润/客户数/订单数）。" }, { "kind": "para", "text": "SKU总数：计算占比的分母。" }, { "kind": "para", "text": "2）进阶字段（可选）：" }, { "kind": "para", "text": "业务类型：分业务线做帕累托（普通/集采/首推/控销/摇钱树）。" }, { "kind": "para", "text": "采购大类/小类：分品类做帕累托，看品类内部的贡献度分布。" }, { "kind": "heading", "level": 4, "text": "1.1.3 业务场景" }, { "kind": "para", "text": "适用于商品结构健康检查（拐点SKU占比5-15%为健康，>20%说明过度依赖少数品）、SKU精简论证（长尾尾部20%SKU贡献极低，可考虑淘汰）、主推品选拔（聚焦头部Top 50商品加大推广）、金额vs利润分布差异对比（如果金额拐点5%但利润拐点15%，说明靠薄利多销撑规模，利润质量不高）。" }, { "kind": "heading", "level": 3, "text": "2.3 象限分析" }, { "kind": "heading", "level": 4, "text": "1.1.1定义" }, { "kind": "para", "text": "象限分析用两个维度把商品放到一个坐标平面上，按中位数分为四象限，制定差异化策略。经典组合是\"增长-份额矩阵\"：横轴=销售额（当前规模），纵轴=同比增速（未来潜力），四象限为明星（高增+高份额，加大投入）、金牛（低增+高份额，稳定产出）、问题（高增+低份额，观察培养）、瘦狗（低增+低份额，考虑退出）。还可切换其他组合：利润-规模、毛利率-销量、覆盖率-深度、动销-库存等。" }, { "kind": "heading", "level": 4, "text": "1.1.2 需求字段" }, { "kind": "para", "text": "1）基础字段（必需）：" }, { "kind": "para", "text": "SPU ID：商品唯一标识。" }, { "kind": "para", "text": "商品名称：坐标点标注。" }, { "kind": "para", "text": "X轴指标值：如本期销售额（规模维度）。" }, { "kind": "para", "text": "Y轴指标值：如同比增速（增长维度）。" }, { "kind": "para", "text": "2）进阶字段（可选）：" }, { "kind": "para", "text": "业务类型：区分普通/集采/首推等，看不同业务类型的象限分布。" }, { "kind": "para", "text": "P4毛利率：利润维度补充，判断明星品是否也赚钱。" }, { "kind": "para", "text": "近3月/6月金额：判断象限迁移趋势（明星变瘦狗是最危险的信号）。" }, { "kind": "heading", "level": 4, "text": "1.1.3 业务场景" }, { "kind": "para", "text": "适用于商品年度规划（明星加大投入、金牛稳定产出、问题观察培养、瘦狗考虑退出）、定价策略优化（用毛利率-销量矩阵看价格空间）、库存健康诊断（用动销-库存矩阵看周转）、客户渗透策略（用覆盖率-深度矩阵看客户拓展方向）。比如发现5个明星商品迁移到金牛象限，3个金牛迁移到瘦狗，说明商品正在老化，需要引进新品替代。" }, { "kind": "heading", "level": 3, "text": "2.4 库存周转分析" }, { "kind": "heading", "level": 4, "text": "1.1.1定义" }, { "kind": "para", "text": "库存周转分析通过库存数量与销售速度的比值，计算库存周转天数（库存÷日均销量，反映卖完现有库存需多少天），评估商品卖得快慢。核心指标包括：库存周转天数（药品行业30-90天为正常）、断货天数（当前日期-最近出库时间，>7天预警）、滞销天数阈值（库存÷近90天日均销量，>90天为滞销）、GMROI（年化毛利额÷平均库存金额，>100%为良好，综合衡量库存投入产出效率）。医药行业还要特别关注效期风险。" }, { "kind": "heading", "level": 4, "text": "1.1.2 需求字段" }, { "kind": "para", "text": "1）基础字段（必需）：" }, { "kind": "para", "text": "SPU ID：商品唯一标识。" }, { "kind": "para", "text": "库存数量：当前库存量。" }, { "kind": "para", "text": "库存金额：库存资金占用。" }, { "kind": "para", "text": "月均销售数量：计算周转速度。" }, { "kind": "para", "text": "最近出库时间：判断是否断货。" }, { "kind": "para", "text": "2）进阶字段（可选）：" }, { "kind": "para", "text": "可用库存：扣除在途和占用后的真实可卖库存。" }, { "kind": "para", "text": "最近效期日期：近效期预警（医药行业关键，临期品要加速出清）。" }, { "kind": "para", "text": "P4毛利率：计算GMROI（毛利回报率），周转快但毛利低≠好商品。" }, { "kind": "heading", "level": 4, "text": "1.1.3 业务场景" }, { "kind": "para", "text": "适用于断货预警与补货决策（畅销品断货损失大，需建立安全库存机制）、滞销品清理（周转>90天的品做促销清理或联系供应商退货）、效期风险管理（医药行业核心，临期品要加速出清，效期风险占比<10%为安全）、库存资金占用优化（用GMROI排名优化资金分配）。比如发现感冒灵已断货12天，日均销200盒，需立即补货；维生素E软膏库存15000盒但日均销30盒，还要500天卖完，需促销清理。" }, { "kind": "heading", "level": 3, "text": "2.5 价格弹性分析" }, { "kind": "heading", "level": 4, "text": "1.1.1定义" }, { "kind": "para", "text": "价格弹性分析通过价格变动与销量变动的比值，计算价格弹性系数（%销量变化÷%价格变化），量化客户对价格的敏感程度。弹性>1为富有弹性（稍微涨价人就跑光，如保健品、非必需品），<1为缺乏弹性（涨价也得买，如慢性病药、急救药），≈0为无弹性（价格随便定，如独家代理的特效药）。通过弹性系数，判断某商品该不该涨价、涨多少、促销力度该多大。需要积累3-6个月的日/周级别数据才能有效建模，属于进阶分析方法。" }, { "kind": "heading", "level": 4, "text": "1.1.2 需求字段" }, { "kind": "para", "text": "1）基础字段（必需）：" }, { "kind": "para", "text": "SPU ID：商品唯一标识。" }, { "kind": "para", "text": "出库时间：时间维度。" }, { "kind": "para", "text": "商品成交单价：含税金额÷销售数量。" }, { "kind": "para", "text": "平台均价：省内近7/28天均价，价格竞争力参考。" }, { "kind": "para", "text": "销售数量：销量变化。" }, { "kind": "para", "text": "2）进阶字段（可选）：" }, { "kind": "para", "text": "店铺定价：当前挂牌价。" }, { "kind": "para", "text": "P4成本：成本底线，判断价格不能低于多少。" }, { "kind": "para", "text": "日/周级别价格和销量序列：时间序列建模（需要3-6个月数据积累）。" }, { "kind": "heading", "level": 4, "text": "1.1.3 业务场景" }, { "kind": "para", "text": "适用于涨价/降价决策（弹性>1慎涨价保持竞争力，<1可适度涨价转嫁成本）、促销力度评估（富有弹性的商品降价促销效果好，缺乏弹性的商品促销效果一般）、竞品价格应对（竞品降价时，富有弹性的商品要跟进，缺乏弹性的可以不跟进）、毛利与销量权衡（找边际利润最大化的最优价格点）。比如某保健品弹性系数-1.8（富有弹性），当前价120元，降价到95元预计销量提升30%，可能反而增加总利润。" } ] }